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Es más que evidente que los grandes competidores del pequeño comercio local son las grandes superficies e internet. Éstas han cambiado por completo las formas de hábito del consumidor y lo peor de todo, es que vinieron para quedarse, provocando un gran miedo en el pequeño comercio que ve a sus antiguos clientes pasar por su puerta para ir a Carrefour, Mercadona, Lidl, Corte Inglés, Zara, etc, y por supuesto el “maldito” Amazon. La pregunta que se hace continuamente el titular de un pequeño comercio es ¿cómo sobrevivir a esto? . La respuesta no es fácil porque estamos hablando de hábitos de consumo, es decir, estamos hablando de creencias muy arraigadas a estas alturas en la mente del cliente. Pero todo tiene solución aunque a priori, parezca que no tenemos nada que hacer. Siempre se podrá hacer algo y es de lo que en este grupo vamos a tratar poco a poco de ir resolviendo entre todos. Basta un simple ejemplo para entenderlo, si a mí me enseñan un cerdo y me dicen que me lo tengo que comer, lo veré imposible. Pero si este cerdo lo hago chuletas, chorizos, morcilla, jamón, lomo, panceta, etc… al final terminaré por comérmelo. Lo primero que tendremos que hacer es ser muy realistas y críticos “inteligentes” con nosotros mismos y dejar de empezar de ver a estos competidores como “enemigos”. Todo lo contrario, en pura teoría económica deberíamos darles las gracias, porque competir contra ellos supondrá una oportunidad de mejora continua para con nosotros mismos y nuestros comercios. Nos evitará lo que en muchísimos casos “mata” de verdad al comercio, el estancamiento . Por tanto, primer consejo , id perdiendo el miedo a los grandes, David se cargó a Goliat. Lo segundo es tener herramientas de trabajo efectivas , para eso desde @Cedinem hemos creado el portal digital Úbeda para ti . Con esta herramienta pretendemos: 1. centralizar el foco del consumidor para que conozca de inmediato cual es la oferta comercial completa de Úbeda. En muchas ocasiones se compra en la gran superficie o Internet porque no sabes que a 50 metros de la puerta de tu casa existe un comercio que tiene el producto que estás buscando. 2. Que su comercio sea visible en todo su ámbito de actuación, tanto local como comarcal. 3. Que conozcan al comerciante y a su comercio de una forma personal creando relaciones personales con el comerciante. (en post posteriores iremos explicando la tremenda importancia de todo esto) 4. Para abundar en esta centralización de foco del consumidor, paralelamente hemos creado una página en Facebook Úbeda para ti, ofertas y promociones , Con esta herramienta pretendemos llevar al consumidor de una forma muy directa , sin titubeos, sin distorsiones ni distracciones hacia lo que realmente interesa al comerciante y al consumidor, vender y comprar respectivamente. Una vez diseñadas las herramientas que hemos considerado indispensables hay que cumplir unas reglas mínimas para iniciar a trocear ese cerdo del que os hablábamos antes, la primera de ellas es la DIFERENCIACIÓN . Hay que ser muy conscientes y tener muy claro que no podemos ofrecer lo mismo que ofrecen ellos porque simplemente por tamaño y capacidad de compra nos van a “machacar con el precio” e incluso podrían a llegar a sacarnos del mercado. Y el precio, MANDA . Aunque influyen otros muchos factores en la compra, pero el Precio siempre estará ahí . Eso sí, y lo veremos en próximos post donde os explicaremos la trampa del precio y cómo los consumidores sucumben a sus engaños para desmontar muchos mitos de grandes superficies respecto del precio que son totalmente falsos). Por tanto, tendremos que ofrecer algo diferente, con un valor añadido para el consumidor. (técnicas para ello también iremos viendo conforme vaya andando este grupo) La segunda regla mínima necesaria será la de EQUIPARACIÓN DE SERVICIOS. No podemos ir en contra de los hábitos arraigados en el consumidor de hoy porque precisamente si un comercio no cumple unos requisitos mínimos de exigencia su mente automáticamente rechazará este comercio como candidato para su compra. Valga como ejemplo, ofrecer servicios financieros para compras de unas cuantías “considerables”, aparcamiento cercano, bonos de parking para aparcamiento en caso de adquisición en su comercio. (se podrán celebrar contratos de adhesión con un parking de la ciudad, por ejemplo), etc. (también iremos viendo esto con mucha mayor profundidad) , por ahora lo que nos interesa es que os quedéis con la idea centra l. La tercera regla que proponemos es la adquisición de fortalezas de los comercios locales mediante la colaboración entre ellos mismos , Por ejemplo, como decíamos antes, convenios entre comercio y parking, convenios entre textiles y cafetería, convenios entre empresas de muebles y decoradores-pintores, etc. trabajar de forma conjunta entre varios para hacer publicidad compartida, donde uno se de la mano con otro, etc. lo interesante volviendo a insistir en lo anterior es la idea, posteriormente iremos desarrollando ideas para todo esto. La cuarta regla, y aquí ya empezamos algo con técnicas de “marketing de guerra” es tener muy claro que las grandes superficies no van a desaparecer por tanto van a seguir atrayendo gran cantidad de público, pues bien, habrá que ingeniárselas para llevar esa afluencia de público al pequeño comercio y aprovecharemos así el esfuerzo comercial de la gran superficie que financieramente tiene más potencia que el pequeño comercio. En fín, esto es sólo un comienzo, como veréis no resultará nada fácil, pero nadie dijo que lo fuera, sin embargo el esfuerzo merecerá la pena. Seguimos Cuidaros mucho Antonio Ariza Alberto Ariza @Ariza-Consultores
Introducción En el post anterior hablábamos de algo fundamental para entender el comercio, hablábamos de entender la forma de pensar, actuar y valorar que tienen las 5 generaciones que actualmente estamos conviviendo en este mundo. A su vez hablábamos de cómo crear opciones para poder competir de "tú a tú" con las grandes cadenas. Pero también entendemos que para poder realizar ese ambicioso proyecto aún faltaría mucho tiempo y decisión. Por tanto, en este post trataremos de dar otras opciones, ajustadas a nuestra realidad actual, para poder desarrollar y hacer competitivo el pequeño comercio de esta Ciudad. Como me decía mi abuela “tendremos que arar con los bueyes que tenemos”. Y máxime ahora que tanta falta va a hacer que estos pequeños comercio puedan desarrollar su actividad de una forma medio rentable. Los principios a aplicar serán los mismos que los expuestos en el “cucha anterior” pero con unas “gafas” distintas. Como siempre decimos, este post sólo tiene el interés de que si para alguna persona titular de un pequeño comercio le sirve para extraer alguna idea que aplicar en su negocio, nos daremos por satisfechos. Queremos dejar esta premisa de partida, “Estamos en unos momentos muy críticos donde el futuro de nuestro negocio dependerá de las decisiones que hoy tomemos” Comencemos En primer lugar sugerimos dar un repaso a los psicográficos y resumen generacional comentado en el post anterior por la importancia que representa para entender al público objetivo de tu comercio en cuanto a su forma de pensar, actuar y posicionarse. A continuación seguimos comentando más características que se deben tener muy en cuenta para posicionar este pequeño comercio. ¿Cuáles son los mayores enemigos actuales del pequeño comercio? 1º Primero, aunque parezca mentira, el propio comerciante. En muchos casos estudiados el pequeño comerciante en su mente sólo tiene un negocio para supervivencia, es decir, lo que tiene es un autoempleo y no un negocio. El comerciante tiene que “vestirse” por la mañana de empresario y quitarse el “traje” por la noche. Tiene que empezar a pensar como empresa, sin miedos, pensando siempre en “grande” y no en pequeño y asustado, porque de las decisiones que tome ahora y su forma de pensar forjarán su futuro. No esperes un futuro mejor porque tu futuro empieza hoy. Esta frase debe estar siempre en mente. Y para eso, no basta con abrir la persiana por la mañana y cerrarla por la noche, hay que dedicar un tiempo, al menos a la semana, para leer y formarse sobre todo aquello que pueda aportar algo bueno para el negocio. Cuando leáis sobre temas empresariales pronto descubriréis algo muy importante y es que existen muchos factores como la globalización, factores de economía, de política etc que afectarán a vuestros negocios, no perdáis el tiempo en ellos, porque sobre ellos no podemos actuar, están fuera del alcance de vuestras manos, simplemente, analizarlos, ver en qué puede afectar a vuestros negocios y automáticamente empezar a pensar en qué tipo de venda podéis poner a la herida para sanar cuanto antes. 2º El Comercio Electrónico No podemos obviar que el comercio electrónico ha irrumpido en nuestras vidas de una forma positiva para los consumidores y evidentemente negativa para los pequeños comercios. ¿Pero que es lo que ofrece realmente el comercio electrónico para afectarnos tan directamente? Varias son las razones, entre ellas: 1º La comodidad de que prácticamente el producto está en tu móvil a cualquier hora. 2º Te permite comprar desde la comodidad de tu sofá. Yo, sin ir más lejos, ayer estaba pidiendo un libro por internet a las dos y media de la madrugada. 3º Te permite encontrar multitud de proveedores para el mismo producto, comparar ofertas, gastos de envío, garantías de devolución, etc. 4º No tienes compromiso con nadie, comprarás donde más te guste por el motivo que sea. 5º Los plazos de entrega ya no son problema, cada vez son más rápidos y efectivos. 6ª Con las Generaciones como la Baby Boomers y Generación X (ver el “cucha” anterior) está pasando algo que no se esperaba, el móvil ha hecho que sean cada vez más adictos a internet. Están perdiendo el miedo que por su propia edad tenían a las nuevas tecnología, y otro dato aún más importante, la mayoría de ellos no quieren sentirse mayores y se actualizan cada vez más a los nuevos tiempos. Ahora es cada vez más común ir empezando a ver gente de 55 o más años pagando con su móvil en gasolineras o supermercados. Basta con este sencillo ejemplo, hace unos 5-10 años nos reíamos cuando nuestros hijos iban con los pantalones rotos por todos lados, es la moda. Ahora no es difícil encontrarse con una persona de 55-60 años con esos pantalones puestos. Simplemente nuestro inconsciente actúa para que no se nos vea “viejos” ni pasados de moda. Por tanto, el riesgo para el pequeño comercio sigue sumando. 7ª El maldito “Amazón”, ¿progreso o retroceso?. Depende para quien lo mire, pero está claro que cadenas digitales de este tipo destrozan al pequeño comercio, excepto que, como dice el refrán “si no puedes con tu enemigo únete a él” es decir, quizá viéndolo desde otro punto de vista a lo mejor puedes encontrar a tus propios proveedores a través de esta cadena obteniendo grandes ventajas al ser un mayorista para ellos, haciendo de esa desventaja una ventaja. 8º Algo que puede parecer no muy significativo, pero cuando miras productos por internet encuentras su ficha técnica de casi todo, lo que te permite no sólo comparar precios y ventajas sino conocer con todo detalle el producto que estás comprando o buscando. 9º El miedo al pago digital está desapareciendo en prácticamente todas las generaciones. Las grandes plataformas han hecho las cosas bien, han dejado evidencia de que se puede confiar en ellas. Antes pagar por internet con tarjeta era un trauma para muchas personas. Esto desaparece cada vez más, ya son muy pocos los que desconfían de esto. 3º Grandes Superficies. Estas han sabido atacar muy bien el punto débil del consumidor actual. Como comentábamos en el post anterior, me estoy refiriendo al FACTOR TIEMPO . Las grandes cadenas conocen muy bien a esta sociedad cada vez más estresada, saben dónde les duele, y saben cómo y qué hacer para captar esa gran afluencia de público que les caracteriza. Y es que el tiempo es lo único que jamás se recuperará, esto es sagrado, y nuestro el factor por el que el consumidor está dispuesto a sacrificar incluso precio y calidad. Basta ver, con la actual situación de pandemia, la subida que han dado a los precios de sus productos las grandes cadenas y encima siguen llenas de público a diario. Por tanto, independientemente de la experiencia de compra que ofrecen a sus clientes a través de sus amplios y acondicionados locales, que no lo vamos a negar, le ofrecen la experiencia de saber que estarán allí de lunes a sábados con sus estanterías llenas para que elijan sus productos. Esta es su gran ventaja. La otra gran experiencia de compra que ofrecen para combatir con la compra digital, que a su vez, también es competencia y grande para ellos, es la capacidad que tiene el consumidor de tocar, ver, oler, sentir, preguntar en el momento. Pero sobre todo, volvemos al factor TIEMPO como variable indispensable para el nuevo consumo. El consumidor sabe que si compra un producto, lo lleva a casa, lo prueba, pero no termina de convencerlo, automáticamente a otro día va lo devuelve y puede cambiarlo o no por otro o tomar de nuevo su dinero. En la venta online puede suceder lo mismo, pero evidentemente el tiempo de ida y vuelta en muchísimo mayor rompiendo por completo el concepto de ese factor Tiempo. Eso lo saben muy bien las grandes cadenas y gracias a ello la venta online no les está haciendo tanto daño como al pequeño comercio. 4ª Aportando soluciones Aportando nuestro granito de arena por si sirve para alguien nuestras soluciones, sin contar por la que apostábamos en el post anterior que es la que más nos gusta, para el momento actual y para esta ciudad entendemos que hay que actuar en dos direcciones, porque a pesar de todo lo antedicho existe otro elemento que no se puede obviar, la tienda física, el pequeño comercio no está muerto, herido sí, pero muerto NO, ahora, tiene que reinventarse. Personalmente, quizá por nuestra perspectiva profesional, nos da mucha pena cuando vemos en Facebook esos post que dicen “compra en tu comercio de barrio”. Ojalá conseguir eso fuera tan fácil como poner un post en Facebook, pero por desgracia, hoy en día, requiere otras acciones mucho más profundas Vayamos a esas soluciones, no todo está perdido. 1º Actuar a nivel “macro”. Es decir actuar de forma genérica para conseguir público en abundancia. Aquí no vamos a descubrir nada nuevo, el público es el que es y el que hay, y el que podamos conseguir será simplemente robándoselo a las grandes cadenas y a internet, así de claro. 2º Actuar a nivel “micro”. Es decir, el pequeño comercio en sí mismo como parte sistémica de un todo comercial para la ciudad. 1º Actuar a nivel “macro”. Esto que vamos a decir quizá podría ser algo doloroso para alguien pero no es nuestra intención hacer daño alguno, es sólo una crítica a nivel constructivo. Tenemos un “Centro Comercial Abierto”, la verdad es que arquitectónicamente es un lujo, pero está carente de emociones . Este centro comercial abierto no ha conseguido hacer que el público se incline por él, para los ubetenses sigue siendo la “calle nueva”. No se ha activado nada que hiciese ir a comprar a él especialmente. No se ha conseguido atajar las debilidades que hacen que el pequeño comercio se desarrolle y lo que es peor, no se han sabido fortalecer las grandes fortalezas que posee. Sólo dos detalles, cuando se han hecho eventos como “la feria del stock”, “ La noche de Blanco”, nuestras preciosas jornadas del renacimiento, etc. la afluencia de gente ha sido muy alta. ¿Por qué? Simplemente porque se ofreció una experiencia de compra distinta, bonita, amable, generadora de emociones y como consecuencia el público responde perfectamente. Pues eso es lo que debería ser permanente, al menos cada 15 días, crear algo que sea muy significativo, algo que genere nuestra propia marca ubetense, como por ejemplo podría ser “el día del centro comercial abierto”, acompañado de un nombre-logo y slogan potentes y llamativos, generaciones de buenas emociones por si mismos. Un día, por ejemplo un sábado completo, dedicado al Centro Comercial Abierto, con horarios adaptados AL CONSUMIDOR , no al comercio , y si ha que cerrar a las 12 de noche, ¡pues vendito sea!, cortando el tráfico desde el mercado de abastos, que por cierto también se debería sumar a esta iniciativa) hasta el Hospital de Santiago. Evidentemente esto favorecería a los comercios de la Corredera y calle Nueva, pero como colofón, el Hospital de Santiago podría habilitar sus espacios para que el resto de comercio pudieran poner un pequeño stand donde exponer sus productos, catálogos etc., el objetivo es mas generar presencia de nuestros comerciantes que venta, luego ahí estará la habilidad de cada uno para llevarlos a su tienda cada vez que tengan necesidad de adquirir productos que ellos posean. Pero al menos tendrán la oportunidad de llegar al gran público. Si pudiéramos hacer unas encuestas os demostraríamos una cosa, muchas cosas que compramos por internet lo hacemos porque no sabemos que podemos conseguirlos aquí en Úbeda. Nos tiramos toda una vida conviviendo y no nos conocemos. Yo apostaría, es simplemente un ejemplo, que muchos de las cosas compradas en internet de tipo electrónico, por ejemplo, las tenemos y quizá a mejor precio en Icesur, Mara, Hiperlum, Bazar Ceuta, etc. (perdonar si me dejo alguno, pero es lo que os decía, no nos conocemos), y esto sí que es una pena y una capacidad de colaborar nosotros mismos con el hundimiento del pequeño comercio, sumando a todos los factores comentados, nuestra propia ignorancia. Por eso, el insistir en que todos los comercios que quieran pudieran estar presentes en este Centro Comercial Abierto. ¿Qué conseguiríamos?, algo muy importante, conocernos mejor y crear una cultura de ocio para el momento de la compra . Cultura de compra que con la repetición se convertirá en hábito, creará marca y quizá compromiso y fidelización del cliente. Tocamos algo muy importante desde el punto de vista psicológico y que se ha perdido, las relaciones personales, t remendamente importantes para la vida en sociedad. Y evidentemente esto no sólo mueve el comercio, sino bares, cafeterías, etc…. amén de la atracción de público de ciudades colindantes. El fin, se trata de conseguir esa afluencia de público que ya no sólo irá a comprar “algo en concreto” sino que “picará” en muchas más cosas. (En el próximo post os explicaremos cómo funciona el cerebro humano y las emociones en el proceso de compra) 2º Actuar a nivel “micro”. Un comercio no puede vivir de espaldas a su realidad, sin escuchar lo que el cliente le dice sin decir porque simplemente se está sentenciando. El comercio debe reinventarse, y no nos estamos refiriendo con esto a sus locales precisamente, sino a lo que el nuevo consumidor demanda. Por ejemplo, un comercio no puede vivir anclado con horarios tradicionales, (yo desde que tengo conocimiento aquí son los mismos) hay que adaptarlos a lo que al consumidor facilite la compra. Es muy sencillo de entender, si cada vez son más las mujeres que se incorporan al mercado laboral y tienen un horario igual o similar al del comercio del barrio, ¿Cuándo compran? , los estamos poniendo en brazos de Mercadona, Carrefour, Corte Inglés etc. porque sus horarios les facilitan la compra. Tampoco es cuestión de hacer más horas de trabajo sino de adaptar los horarios, ¿cuántos van a un comercio a comprar a las 10 de la mañana o a las 5 de la tarde?. Una observación, fijaros en las cantidades de barras de pan que venden los chinos a las 10 e incluso 11 de la noche. ¿creéis que los chinos están locos?. Y otro factor muy importante a reinventar es la garantía de devolución de un producto. Y no nos estamos refiriendo a que no se haga, sino a que en la mente de la gente está grabado que donde no hay problemas para devoluciones es en la gran cadena e incluso internet aunque sus procesos sean más lentos. Ese punto débil también hay que atajarlo desde el punto de vista de marketing. Hay que romper esos esquemas mentales. Y por último, formación. No todo el mundo tiene la inteligencia emocional y empatía que se necesita para estar frente a un público que encima sabes de la gran competencia que tienes detrás. Por eso insistimos tanto en la formación del personal e incluso del propio titular. Por tanto, no todo está perdido, según los últimos informes en estudios sobre retail en España y en 2.019 la compra en tiendas físicas subió un 2%, del 46% al 48%, no es mala señal y seguro que en estos tiempos de pandemia este porcentaje creció. Por todo lo cual insistimos en hacer un gran repaso a la propuesta de valor que cada comercio tiene. Cuando pase esta pandemia, si nuestra Alcaldesa o cualquier otra entidad nos presta un aula os podremos enseñar metodologías muy sencillas para reinventar esta propuesta de valor. Por supuesto sin coste alguno, esto es gratis para nuestros vecinos. En fin, por hoy consideramos que bastante “chapa” os hemos dado. Como os decíamos antes, en el próximo post os hablaremos tocaremos algo de neurociencias aplicadas al comercio y os hablaremos, aunque sea de forma abreviada, sobre cómo funciona el cerebro y las emociones en el proceso de compra, os asombraréis de cuánto se puede conseguir cuando se entiende esto bien. Seguimos Cuidaros mucho Antonio Ariza Alberto Ariza @Ariza-Consultores
Es evidente que esta pandemia por la que estamos atravesando le ha dado algo más de vida al pequeño comercio, y nos alegramos mucho por ello, ojalá siguiera así de por vida e incluso creciendo día a día. No queremos ser pájaros de mal agüero, pero evidentemente desde nuestra perspectiva profesional, (llevamos casi treinta años dedicados por toda España a la consultoría para desarrollo empresarial y estrategia desde nuestras marcas Centro de Diagnóstico e Investigación Empresarial, para desarrollo empresarial, Instituto de inteligencia familiar para la familia empresaria, dedicada a la reorganización y crecimiento de este modelo de empresas y GastroSabor, como consultoría para restauración y gastronomía), nuestras observaciones son muy distintas, dado que los motivos que hasta hace prácticamente dos meses hicieron a nuestras gentes abandonar el comercio tradicional para sustituirlo por los supermercados no han desaparecido, volverán en cuanto la situación de pandemia se estabilice. ¡¡¡ Ojalá estemos equivocados !!!. Por tanto, estos motivos que suponen grandes debilidades para el comercio minorista no pueden ser obviados por este espejismo temporal. Los motivos estudiados por nosotros y retenidos como experiencia propia para nuestros proyectos de consultoría hoy no nos importa exponerlos a nuestros vecinos de Úbeda, gratis, si con ello podemos hacerles al menos reflexionar desde otro ángulo, nos daremos por satisfechos. Evidentemente esto es sólo un breve artículo, nuestro punto de vista personal, y no vamos a profundizar en el mismo porque se haría extensísimo, pero si incidiremos en lo más importante, a saber: 1º Comprender que la mentalidad de las personas con el tiempo ha cambiado. Antes de seguir con este tema, que como se verá más adelante afectará sobremanera a todas las recomendaciones que haremos para Pequeño Comercio, nos introduciremos algo más en el modelo de los psicográficos, y para entender un poco mejor las características de cada una de estas generaciones haremos un previo análisis generacional para observar cómo estos cambios generacionales no se deben sólo a factores biológicos como hasta no hace mucho tiempo se había pensado sino que tienen más bien que ver con personas que han vivido situaciones y experiencias colectivas más o menos similares. Veamos. 1.-Psicográficos, valores y estilos de vida (VALS) 1.1 Los integrados: son personas tradicionales, que valoran mucho la familia y el concepto familia, y su preocupación por la sociedad está en reconocer a la familia como el principal componente que moverá la sociedad. Desde el punto de vista de marketing son personas fácilmente persuasibles y altamente sensibles hacia el consumo. 1.2 Los socioconcientes: Son grupos que valoran menos a la familia y más a lo individual. Valora más el trabajo personal, las acciones individuales, en resumen, valoran la libertad y la independencia. Desde el punto de vista de marketing estos individuos se guían por sus propias motivaciones y están a la defensiva contra todo estímulo publicitario que pretenda tratarlos como parte de una masa. 1.3 Los émulos: Estos no valoran lo familiar ni lo individual, pero si valoran el desenvolverse y encontrar rápidamente un puesto en la sociedad. Es decir, valoran el STATUS. Desde el punto de vista de marketing a estos colectivos les gusta imitar todo. En este grupo podemos encontrar dos variantes diferenciadas, un grupo en el que incluir a los adolescentes y otro grupo al que denomina émulos realizados. Estos últimos son aquellos colectivos que están en su primera juventud, empiezan a tener capacidad de compra gracias a su trabajo, pero aún necesitan fomentar su autoafirmación y desprenderse totalmente de su adolescencia. 1.4 Los dirigidos por la necesidad: Son gente de “vida al día”. No valoran el status, valoran la oportunidad. Buscan la adquisición de bienes o experiencias que puedan ser aprovechadas en el momento. Tienen escaso poder de compra, sin necesidades psicológicas, que adquieren sólo aquellos productos que les van a permitir sobrevivir. Es una clase económica que se va sintiendo desplazada. Desde el punto de vista de marketing son aquellos modelos de colectivos de grandes consumidores que se dejan guiar por las modas y el instinto de imitación pero como su poder de compra es algo escaso son los guiados por el principio de “consume hoy y paga después”. 2 Taxonomía de Generaciones Conocidos de partida estos modelos psicográficos o de estilos de vida estaremos en condiciones de poder profundizar en el tema conociendo las características de las generaciones comentadas anteriormente, comencemos. 2.1 ¿Quiénes son los Silent Generación? Hoy en día forman el colectivo de nuestros mayores, hoy superan los 70 años como mínimo, son aquellos niños que nacieron en plena guerra civil, se criaron durante la misma o nacieron en plena guerra y postguerra. Las condiciones de vida en las que nacieron marcaron mucho a esta población afectando sutilmente a su carácter. Son personas austeras, trabajadoras, que fueron educadas en una cultura de esfuerzo y sacrificio y han conocido una vida mucho más dura que las que evidentemente están conociendo nuestros jóvenes. 2.2 ¿Quiénes son los Baby Boomers? Son la generación más numerosa, nacida entre los años 1.949 y 1.968, actualmente en España hay sobre doce millones, en Úbeda probablemente más de un tercio de su población, siendo también la más numerosa. Este colectivo fue el primero en vivir un período de paz y bonanza en la postguerra. En España esta generación empieza a tomar verdadero auge a partir de los años 50. Son colectivos que vivieron la emigración o éxodo del campo a las grandes ciudades de España e incluso al extranjero. Son colectivos que por primera vez empezaron a disfrutar de vacaciones y tuvieron su primer vehículo. Para el marketing se trataba de una generación que no valía la pena apostar y hacer acciones enfocadas a ella. Pero con el paso del tiempo las empresas han visto que no es así y se han dado cuenta del gran potencial que tiene este grupo de personas. De hecho, empresas como las farmacéuticas, clínicas de medicina estética, coches de lujo, planes de seguros, alimentos saludables…están realizando cada vez más estrategias y campañas de marketing enfocadas en este sector. Conozcámoslos un poco mejor: Son personas que les gusta ver, escuchar y leer noticias a través de la TV o periódico impreso. A nivel tecnológico han vivido el nacimiento de la televisión, el fax, los móviles, ordenadores e internet. En la televisión les gusta principalmente ver programas de concursos, noticias, documentales y política. Leen mucha prensa escrita, novelas y libros de superación personal. Por lo general, se trata de familias numerosas y les gusta pasar tiempo en familia. No les gusta salir mucho a la calle, prefieren quedarse en casa en compañía de la familia. Su economía está basada principalmente, y los más mayores, en una pensión o ahorros, por lo que no suelen realizar compras impulsivas, aunque de vez en cuando tienen la capacidad económica de darse algún que otro capricho. Su proceso de compra es lento, tardan en tomar decisiones, pero a la vez son muy leales a las marcas. Los que aún siguen estando en activo suelen tener una economía sólida, saben lo que les ha costado llegar ahí, saben que lo están viviendo en momentos actuales tampoco es muy real, pero sí que quieren disfrutar de su familia y no les importa gastar si esto es para ayudar a situar a los suyos o ayudarles a cubrir sus necesidades más prioritarias. Les gusta el contacto físico con las personas, amigos, etc. quieren estar al día en cuanto a tecnologías pero a su vez no quieren ser fanáticos de las mismas, prefieren más la tradición conocida y el “sabor de lo auténtico” 2.3 ¿Quiénes son la Generación X? La generación X o también llamados inmigrantes digitales, Gen X, Generación MTV o Generación Jones, son aquellos nacidos entre los años 1969 y 1980 y actualmente son los que mueven el mundo a nivel laboral y económico. Generación que se desarrolló ante un entorno muy distinto al anterior, el despertar tecnológico de la electrónica influyó mucho al progreso del desarrollo industrial, pero sin embargo y de forma muy negativa también esta generación X conoció el cambio de régimen de dictadura a democracia, épocas de gran inflación, violencia de terrorismo con ETA, aumento del narcotráfico, situaciones que generaban miedo y alta ansiedad en la Sociedad. Problemas que traían de cabeza a todos los partidos políticos que salieron a la luz en la época. Toda esta serie de experiencias hizo que esta Generación X, a la que también se la conoce como la “Generación Perdida” frente a estas experiencias negativas se amparó en el conocimiento, y si algo caracteriza bien a esta generación fue el valor que le dieron al conocimiento. Pero también dejaron una lecciones aprendidas que hoy marcan muchas de las características de esta generación, colaboran con lo que haya que colaborar pero siempre guardando una cierta distancia, suelen ser muy responsables con su trabajo o puestos de ocupación, pero sin que exista en un verdadero compromiso porque inconscientemente tienen grabado en su mente un cierto rechazo por los sistemas vividos y tratan de pasar algo “desapercibidos”, considerando que es un buen modelo vivir la vida en sociedad, es decir “estar sin estar”. Esta generación tiene un poco de su generación anterior, Baby Boomers, y otro poco de su generación venidera, ya que han vivido su infancia en la era analógica y su madurez en la era digital. La Generación X tiene un espíritu emprendedor, poseen un nivel educativo mayor que los Baby Boomers por lo que normalmente tienen algo de rebeldía hacia modelos de negocio clásicos. Se trata de una generación responsable, trabajadora y familiar. Aunque les gusta la tecnología, al segmento más longevo de esta generación, les resulta bastante ajeno internet, las redes sociales o el comercio electrónico. Han vivido su nacimiento en los 90’s, pero sin embargo se resisten a utilizarlo. Son personas con ciertas inquietudes y muestran gran interés en seguir progresando y formándose, buscan estudiar algo más que la universidad, por ello los MBA son ahora tan populares para este segmento. Les gusta tener éxito y mostrarlo, a través de, gadgets, accesorios, viajes o propiedades como restaurantes o bares. Son también algo influyentes y se dejan guiar por las recomendaciones de amigos, la publicidad y la TV. Interesándoles principalmente temas de salud, familia y finanzas. Su proceso de compra a la hora de tomar decisiones son lentos, pero no tanto como su generación anterior. 2.4 ¿Quiénes son la Generación Y? Esta generación está comprendida por los nacidos entre 1981 y 1993, personas que muchas de ellas, sobre todo los nacidos en los años 80, ya pueden estar incorporados hoy día al mercado laboral. A diferencia de los generación X esta está viviendo un modelo de socializarse de forma diferente, la panorámica mundial se ha estabilizado, el concepto globalización es admitido por todos y se ha integrado como algo normal en la mente de esta generación, se ha aplanado el conocimiento, ahora es totalmente normal y admitido que la tecnología avance mes a mes con novedades y modelos nuevos en prácticamente todos los productos y las innovaciones que generan en los centros de innovación más avanzados en pocos meses incluso días están en manos de estos consumidores. Esta generación Y es una generación más liberal desde el punto de vista familiar. Al ser una generación más liberal prefieren aprender de manera autodidacta, por ello los tutoriales de internet son su fuente de conocimiento. Les encantan los videos ya que pueden visualizarlos en cualquier momento. Lo que ha supuesto que ya no les gusta tanto ni la radio ni la TV. Han nacido en plena era de Internet, y por ello les encanta comunicarse a través de redes sociales, videos, blogs o entretenerse con video juegos o juegos en línea a través de smartphones y tables. Su mentalidad es emprendedora buscan abrir sus propias empresas o trabajar desde casa, ya que no se sienten cómodos con los horarios de las oficinas. Duran poco en el trabajo, por las expectativas que se hacen de él. Es una generación que al contrario que sus dos generaciones anteriores no son tan responsable y trabajadora. No muestran gran interés por las cosas y sólo lo hacen si es algo que realmente buscan por ellos mismos. No les interesan ni los medios de comunicación ni las noticias. No les gusta leer ni tampoco tienen interés en profundizar en la información que les llega, a través de las redes sociales. Su proceso de compra en muchas ocasiones es rápido e impulsivo. Por otra parte, son susceptibles a comprar productos a los que siguen en internet demandando que dicha marca sea transparente y honesta. Se fían más de informaciones encontradas en internet que de los anuncios. 2.5 ¿Quiénes son la Generación Z? La generación Z o también conocidos como los Centennials son aquellos nacidos entre 1994 y 2010. Veamos algunas de sus características: Es una generación que dentro de poco entrará al mercado de trabajo e incluso los primero nacidos ya pueden estar en él. Su socialización es aún más diferente que sus antecesoras, veamos: 1º Para esta generación ya no existen los compromisos, La generación Y al menos respetaba este concepto, la Z, prácticamente no forma parte de su cultura, por lo que si un gerente o dueño de empresa le pide cierto compromiso a un trabajador de esta generación no será significativo para él lo que le pida. Aquí ya no existe la perspectiva de buscar un empleo “para siempre” que le dé estabilidad económica y financiera, no es esa su motivación. Hay que pensar que esta generación nace de una socialización 100% tecnológica, estos no vienen conociendo y experimentando el avance tecnológico, sino que son nativos de la tecnología. Su manera de comunicar es cada vez más pobre y distinta, su leguaje verbal se pierde cada vez más y es más pobre a cambio de eso su capacidad de comunicación es continua pero a través de la tecnología, redes sociales, con escrituras totalmente abreviadas, iconos, gif, etc. 2º Esta generación lo que realmente valora es la experiencia. Para ellos un trabajo será realmente importante si le genera experiencias novedosas y motivadoras. Dicho esto, es fácilmente comprensible que integrar a las personas de esta generación en un Organigrama correspondiente a la forma de pensar, desde el punto de vista empresarial, a los organigramas tradicionales supondrán su desmotivación total como empleado de esa empresa en concreto y buscará rápidamente otra que le proporcione las experiencias motivadoras buscadas, pues insisto, no es ni su motivación personal y experimentan que esto les sirva para su desarrollo personal. 3º Muy importante para esta generación es que la perspectiva de futuro “del porvenir” y “es necesario el sacrificio para el éxito” como se solía decir de padre a hijos en generaciones anteriores para esta generación ya no es significativa y tampoco lo van a entender porque les importa tanto el futuro como el presente, no esperan sacrificios sino experiencias satisfactorias en el presente y también en el futuro pero nunca sacrificando su presente. 4º Sin embargo, ello viven preocupaciones muy distintas a las generaciones anteriores, situaciones que la generación Y vivió con menor intensidad y las generaciones X y anteriores prácticamente no las vivieron ni formaron parte de sus preocupaciones. Por tanto a estas preocupaciones nunca se les dio la importancia que le está dando esta generación Z. Preocupaciones como por ejemplo el cambio climático, las sequías, escasez de agua, contaminaciones, radiaciones, enfermedades derivadas de las mismas como el aumento de cáncer y enfermedades provocadas por alergias, etc. Por tanto esta generación tiene preocupación por su futuro pero más aún por su presente para que pueda llegar ese futuro y que formará parte de sus experiencias. La pregunta que surge ahora es ¿cómo podemos convivir las generaciones anteriores con estas nuevas generaciones? Porque es evidente que la convivencia va a existir por mucho tiempo y el futuro lo vamos a construir entre todos y son generaciones que No van a aceptar ordenes, No tienen concepto de obligación. A la generación Y se les condujo mediante la seducción, la generación Z es bastante más inteligente, detectan esta seducción de momento y la rechazan provocando incluso lo contrario, rebeldía, por lo tanto sólo queda una cosa, ser muy realista, aceptar que la vida ha cambiado así y por tanto motivar a esta generación Z. Motivarlos hacia la consecución de sus objetivos personales, porque en el fondo es una generación que tiene en común que desde su punto de vista tienen que reclamar muchos a las generaciones anteriores que han sido muy culpables del deterioro que el mundo está sufriendo por priorizar sus propios intereses. Por tanto, no espera de padres, profesores, empresarios, familiares, etc. sólo confían en sus propias capacidades. Por lo que si se les motiva en el desarrollo de sus propias capacidades entonces el empresario podrá tener un empleado de la generación Z trabajando en equipo y armonía con trabajadores de generaciones anteriores, Y,X, incluso Baby Boomers. Desde el punto de vista de marketing, esta es la generación multicanal, capaz de interactuar con las marcas y realizar el proceso de compra utilizando varios canales. Internet es parte de su vida y de su rutina diaria, estando conectados durante aproximadamente 20 horas a la semana. Reconocen que pasan demasiado tiempo al día conectados a los dispositivos electrónicos. Por ello, es sencillo llegar a ellos, pero también es vital diferenciarse de la competencia e imprescindible contar con un buen posicionamiento e imagen de marca. Sus redes favoritas son Instagram, Snapchat o Youtube. Demandan inmediatez y personalización, tener acceso en tiempo real al producto por ellos es imprescindible en la decisión de compra, así como, un trato personalizado que les haga sentirse especiales y únicos. Resumiendo, conocer al consumidor es un elemento clave para saber sus motivaciones de compra. Las empresas que quieran rentabilizar al máximo las campañas de marketing deben conocer a fondo a su público objetivo o target. 3.- EN RESUMEN….. Si somos capaces de entender que la vida ha cambiado sobremanera en los últimos 80 años, que hemos creado diferentes culturas y estilos de vida en cada generación, si las estudiamos y comprendemos, cada uno de nosotros podremos poner “nuestro granito de arena” para que todo esto sume, sume y sume. Por supuesto que si lo vemos desde el punto de vista de empresa, que es el que nos interesa en este trabajo, y si todo empresario es capaz de entender esto, con interés y paciencia podremos crear nuevas culturas empresariales que den la vuelta a las situaciones deprimentes y descontroladas que se están viviendo en muchas empresas. Y por supuestos hay que entender otro aspecto muy importante, antiguamente un cambio de pensamiento de generación se producía cada 100 años o más. Ahora, hoy en día, nos encontramos por primera vez en la historia que 5 generaciones, con sus características, cultura y forma de pensar están confluyendo en el día a día, y esto, o se entiende en todos sus aspectos o mal vamos, porque no podemos tapar el sol con un dedo y el mundo corre a una velocidad de vértigo. A estos parámetros generacionales hay que sumarle otros culturales que aún menos podemos obviar como son, entramos sólo en algunos de ellos por considerarlos los más importantes. -Vivimos cada vez más en una sociedad estresada por los cuatro costados y esto lleva a que el FACTOR TIEMPO se haya convertido en la clave de la compra, por encima del precio incluso. La gente quiere espacios donde sus horarios puedan adaptarse muy bien a sus exigencias, no al contrario. Eso lleva a buscar lugares de compra donde prácticamente todo se haga en un momento y no estar dando vueltas por pescaderías, fruterías, carnicerías, bricolaje, jugueterías, moda, etc… Por tanto el cliente, sobre todo a partir de la generación X, incluso esta ya está cada vez más en este ámbito, busca comodidad de compra, rapidez en la misma y satisfacción de garantía. No olvidemos otro detalle aún más importante, LA EXPERIENCIA DE COMPRA O SERVICIO . Como ejemplo, sin intentar ofender a nadie, temperatura del local, olores, ambiente general del local, tiempos de espera, ruidos, limpieza, formas de pago, etc. Precisamente hablando de forma de pago, aquí queremos pararnos en un detalle que hemos oído muchas veces y por supuesto tenido que arrebatir. Muchos pequeños comercios se quejan de que durante el mes compran en los grandes supermercados y luego a últimos de mes van a la tienda del barrio para comprar y que “les apunten en su cuenta”. Que no se autoengañen , esos son los mínimos. El proceso es todo lo contrario y por eso insistimos tanto en la experiencia de la forma de pago. Nos explicamos, la gente de generaciones desde la X en adelante, tiene su propio orgullo y no va a ir a una tienda a decirle que le “apunten”, son cada vez las menos, prefieren sacar su tarjeta de crédito y ya se lo pagarán al banco. “El banco no lo va a publicar”. Por eso, detalles tan absurdos como que el lector de tarjetas cuanto te pregunta si al contado o a crédito debe de estar resguardado por una pequeña visera que oculte ese dato, así no hiere la sensibilidad de la gente y a su vez fomenta la compra, y por supuesto el vendedor con mucha astucia que mire siempre a otro lado, esa experiencia de compra se la ha quedado grabada en el subconciente del cliente, le habrá generado confianza y le hará volver a comprar. A este respecto nos gustaría contaros una anécdota sobre una experiencia que hicimos en nuestro despacho sobre el comportamiento del consumidor en tiempos de rebajas. Esta investigación la hicimos concretamente en el Corte Inglés de Linares. Brevemente. En época de rebajas las ventas se entregan en una bolsa de color rojo y pone rebajas, pues bien estuvimos observando a mucha gente y el comportamiento era similar. Hacían la compra de rebajas pero paralelamente hacían una compra de algo, no muy caro, de temporada. El motivo, los fuimos siguiendo hasta el parking y cuando llegaban a su coche sacaban las compras de las bolsas rojas y las metían en la bolsa de temporada. Y esto son realidades de consumo que hay que conocer, pero bueno, era simplemente una anécdota y de la que probablemente alguno pueda sacar conclusiones para su pequeño comercio, sólo queríamos que sirviese de ejemplo para ver que pequeños detalles pueden hacer triunfar tu negocio o no. Si la gente no quiere bolsas que ponga "Rebajas" porque en cierto modo todos tienen su pequeño orgullo, escucha ese detalle e inventa otra fórmula. Con esta anécdota a nivel de ejemplo sólo hemos querido hacer ver cómo los tiempos, las personas y las experiencias de compra cambian , la clave es muy simple, escucha sin escuchar, lo que tu cliente te pide sin pedir, y quizá obtengas las claves para reenfocar tu negocio. Evidentemente si nos pusiéramos hablar de neurociencias aplicadas a la empresa podríamos rellenar cien folios de detalles, pero ese no es el objetivo ahora. Lo que si queremos que os quede claro es que todo esto que os cuento son base de trabajo para las grandes superficies, ellos conocen muy bien y a fondo cómo actuar ante cada generación y cómo crear estas experiencias de compra, y ahí están sus resultados. Por tanto, perdonar esta "chapa" que os doy hablando de generaciones y psicográficos, pero son realidades que están ahí, que hay que escuchar, porque después de pensar un breve tiempo sobre ello se podrá llegar a una sencilla conclusión, un pequeño negocio puede ofrecer algo muy concreto que resuelva un problema muy concreto al cliente y puede conseguir que personas de últimas generaciones (Y en adelante) vayan a ese negocio a buscar algo que resuelva su problema puntualmente. Pero eso hoy en día, en muchos de los negocios, no es competitivo si su mismo producto es susceptible de ser encontrado en las grandes cadenas porque en ese caso el cliente preferirá ir a las grandes cadenas porque su experiencia de compra es distinto y mucho más conectado con su forma de pensar. ¿Qué conseguimos? Poner al público masivamente en brazos de en un centro comercial distinto al nuestro, y de camino, este adquirirá otros productos que a su vez machacarán a más pequeños comercios de la zona que individualmente sí que disponen de esos mismos productos que vuelven a comprar en el Centro Comercial entrando así en un circulo vicioso en contra del pequeños comercio. La clave entonces, obvia, sería conseguir lo que hoy en día tanto se valora para el comercio, llegar a esa afluencia de público masivo generador de opciones. Amén de otro dato importante y que no puede quedar en el olvido, y es que si se analizan muchos de los pequeños comercios, aunque tienen fiscalmente categoría de empresa, no lo son en realidad, son personas que mediante este pequeño comercio sólo buscaban un "autoempleo", y a eso es a lo que pueden aspirar en base a esta mentalidad. Por tanto, este pequeño comercio debería profesionalizarse, pasar de pensar como trabajador en autoempleo a empresa de verdad. Y este camino es largo y máxime si se tiene que hacer sólo, será muy dfícil conseguir ese cambio de pensamiento, que aunque no se dé el titular del negocio, tanta falta le hace. Vista toda esta "chapa" que aunque parezca larga os aseguro que es corta para todo lo que se podría decir, llega la hora de plantear nuevos horizontes. Y AHORA VIENEN NUESTRAS PREGUNTAS En base a lo brevemente expuesto y explicado 1ª ¿De verdad creéis que el pequeño comercio tal y como está configurado hoy en día puede competir con estas grandes cadenas o por el contrario irá muriendo poco a poco y cada vez más rápido? 2ª ¿Si individualmente tenemos todos los sectores de producto cubiertos, y muchos más, para competir con las grandes cadenas porqué permitir que nuestro dinero se vaya para Francia, Valencia, etc..? ¿Por qué no hacer que se quede en Úbeda? Y AHORA NUESTRA DISPARATADA PROPUESTA Si dado que competir de forma individual se hace cada vez más difícil e imposible ¿porqué no hacerlos todos juntos? ¿porqué no dejar de pagar esos alquileres que parece que se está alquilando un local en la calle Serrano de Madrid? ¿Porqué no comenzar a atacar todas estas debilidades con otras "gafas" diferentes, viendo desde otro punto de vista? Estamos hablando de crear un modelo de negocio distinto. De crear una gran superficie comercial, con un diseño exclusivo, con sabor a pueblo, por ejemplo, que incluso absorba hasta el mercado de abastos que tenemos antes de que se nos caiga. Un formato de Sociedad Anónima donde cada ubetense pueda tener derecho a comprar acciones (hasta un límite claro, para no provocar mayorías). Donde podríamos tener toda la gama de productos, controlados cada uno por su propia tienda minorista incluida en esta gran superficie. Donde se pague por metro cuadrado ajustado al coste real de amortización más un pequeño, pero pequeño, margen para retribuir al accionista. Con salas de formación para hacer a los dueños y dependientes los mejores vendedores del mundo. Por supuesto con una sección dedicada a auditoría interna y control de fraude, claridad y transparencia absoluta. Control exhaustivo del reparto de dividendos, cuando corresponda. Etc.etc.. no vamos a entrar en más detalles técnicos, porque sólo es una propuesta. Con ello sí que podríamos competir con una gran superficie. Cualquier banco estaría dispuesto a financiar este proyecto nada más que por los flujos de dinero que genera. Nadie perdería nada, las acciones se pueden transmitir sin problema, sólo estarían sujetas a los propios estatutos de esta supuesta Sociedad Anónima. Cuantas veces he pasado por el Nevada de Granada o Corte Inglés y he visto allí a media Úbeda, cuando aquí se tiene prácticamente lo mismo. La respuesta, está en lo que expusimos antes. En fin, son sólo reflexiones en voz alta. Si para alguno hemos podido dar alguna idea favorable para su negocio nos damos por satisfechos. Seguimos Cuidaros mucho. Antonio Ariza Alberto Ariza @Ariza Consultores
Observar esta foto Mediante esta diapositiva me gustaría explicaros de una forma breve unos conceptos económicos-financieros que considero que deberíamos tener muy claro para esta época que se nos avecina. En la foto vemos un coche en el que podemos observar un buen estado de conservación, pero se quedó sin gasolina. Pues bien, con este símil intentaré explicar conceptos básicos pero de suma importancia para poder gerencial una empresa. Balance de situación.- El Balance de Situación es un informe, recogido en un momento determinado del tiempo, que muestra la situación económica y financiera de la empresa. El balance informa, de forma separada y ordenada, de la composición de la empresa en su activo, pasivo y patrimonio neto. Cuenta de pérdidas y ganancias.- Es un documento contable cuya utilidad es conocer el resultado económico del ejercicio, que se obtendrá por diferencia entre dos grandes masas formadas respectivamente por los Ingresos y Beneficios por un lado y por los Gastos y Pérdidas por el otro. Liquidez.- La liquidez es la capacidad que tiene una entidad para obtener dinero en efectivo y así hacer frente a sus obligaciones a corto plazo. En otras palabras, es la facilidad con la que un activo puede convertirse en dinero en efectivo, que nos servirá para hacer frente e a las posibles obligaciones de pago a corto plazo que puedan aparecer Definidos literalmente estos tres conceptos, aplico este símil para que se puedan entender y aprender bien. ¡¡¡ Vámonos al coche ¡¡¡ La carcasa del coche, su habitáculo, representaría el balance de situación. (la estructura patrimonial de la empresa). Es lo que recoge todo. El motor sería la cuenta de explotación o la cuenta de pérdidas y ganancias Y la gasolina , la liquidez o tesorería. ¿Con qué nos podemos encontrar? Con que el coche puede tener la carcasa, el motor en perfecto estado y lleno de gasolina. Todo perfecto. Que tenga el motor perfecto, lleno de gasolina pero la carrocería deteriorada y aboyada por varios lados. Está feo el coche, pero anda y nos llevará a todos lados. (el balance de situación no está todo lo equilibrado que debería pero no impide que la empresa funcione) Con que el coche pueda tener la carcasa perfecta o deteriorada, lleno de gasolina, pero el motor roto. Entonces el coche no arrancará y la avería podría llegar a ser complicada por no decir que podría no tener solución. (Es decir, los gastos de nuestro negocio están superando a nuestro ingresos, habría que revisar muy bien porqué se están produciendo estas pérdidas y si pueden ser reversibles o no, así como el grado de optimización al que tendría que ser sometida la empresa) Que todo, carcasa y motor estén perfectos, pero nos quedamos sin gota de gasolina. El coche no andará nunca sin su combustible , por muy bien que esté todo lo demás. (El dinero es la gasolina de la empresa, sin dinero la empresa simplemente no anda) Con este símil he querido representar de una forma muy gráfica la situación actual, NOS HEMOS QUEDADO TEMPORALMENTE SIN GASOLINA , pero si nuestro motor estaba bien antes de este dichoso coronavirus y la carcasa, más o menos pasable, lo que tenemos que procurar cuanto antes es generar, o hacer acopio de esa gasolina para que en cuanto nos den la señal de salida, pongamos el motor en marcha y salgamos como una bala. No desanimaros si sois conscientes de que vuestro motor estaba en condiciones antes de esta parada, porque lo volveréis a conseguir. En próximas “cuchas” os explicaremos fórmulas para autogenerar esa gasolina tan necesaria. Seguimos Cuidados mucho.
Seguimos insistiendo en lo mismo del post anterior, de estos tiempos de dificultades (veis que evito utilizar el término crisis como decía en el post anterior) saldremos y nos encontraremos, al menos mentalmente, ante una situación de caos, confundidos y sin saber por dónde empezar . Todo nos parecerá un auténtico PROBLEMA. Este post está dedicado precisamente a poder esclarecer este término, PROBLEMA, porque aunque mentalmente todo caos se vea como un problema, la realidad es que no es así cuando aprendemos a lidiar con él. Por tanto tendremos que aprender a diferenciar qué es un problema y qué no lo es. ¿Qué es un problema? Fueron los griegos los primeros en definir un problema y lo hacían así: “Asunto o cuestión que tiene solución” Según la Real Academia Española de la Lengua problema se define como, “Conjunto de hechos o circunstancias que dificultan la consecución de algún fin” ES DECIR, CIRCUNSTANCIAS QUE IMPIDEN LA CONSECUCIÓN DE LOS OBJETIVOS PERO QUE POR NATURALEZA TIENE SOLUCIÓN Ahora vamos a ver los efectos de este término desde el punto de vista de la dirección de la empresa o gerencia, por tanto, lo primero que tendremos que saber analizar es cuando estamos ante un problema o no. Por nuestra experiencia y por nuestros contactos a lo largo de nuestra vida profesional hemos observado que son muchos los gerentes que nos comentan que gran parte de su jornada laboral la dedican a resolver problemas. Así pues, en esta misma observaciones hemos apreciado que ellos usan el término problema para prácticamente todo, encuentran problemas con el personal, con los clientes, con los proveedores, bancos, etc , es decir, al fin y al cabo encuentran problemas con todo aquello que no les deja conseguir sus objetivos marcados (aunque no estén escritos), coincidiendo así con lo que nos dice la Real Academia de Lengua. En definitiva, obstáculos para no poder conseguir los objetivos de la empresa se nos van a presentar de forma continua y de muy diversas formas. ¿Cuál es el verdadero problema que suele tener un gerente o empresario? El verdadero problema reside en que no se trata el problema en cuestión con la debida metodología para analizar sus causas raíces ni mucho menos se estudian las diferentes alternativas de solución para implantarlas de forma inmediata dando así por zanjado el problema o al menos trazado el camino completo hasta su resolución definitiva. Ante esta falta de metodología el problema se suele eternizar en el tiempo consiguiendo que un problema se junte con otro y estos dos con otros más, y al poco tiempo todo es un caos que te hunde en una depresión, lleno de miedos. Miedos que ahora sí que te han incapacitado para resolver ningún problema , ahora que precisamente has conseguido crear una montaña de problemas todos sin resolver o a medio resolver, que casi es peor porque te dan la sensación de que vas por buen camino pero al final cualquier contratiempo hará que se te vuelva todo lo conseguido en contra. Ejemplo típico que nos vamos a encontrar cuando termine este estado de confinamiento; empresario que financieramente saldrá bastante tocado después de dos o tres meses, o más, sin producción, si le falta dinero intentará hablar con el banco, el banco le dirá si, que tenemos que estudiarlo, prepárame estos papeles….. este señor se va tan convencido de que el banco le va a echar una mano…… sigue con su actividad mientras gestiona esta financiación. El sólo ha percibido una falta de liquidez puntual y se queda tan convencido de que con la llegada de esta financiación todos sus problemas quedarán subsanados. No es así, existirán problemas que seguirán subyaciendo tras una situación como la vivida, pero que no los verá porque su mente se quedó anclada en el reciente recuerdo de cómo era su negocio antes de esta pandemia, y creerá que su público volverá a comprar como lo hacía antes, los proveedores le servirán como lo hacían antes, y mientras todo sigue funcionando perfectamente en su “mente”, los salarios y gastos fijos seguirán funcionando en la realidad. Ojalá todo fuese así, perfecto, pero puede que se tope con otra realidad, que los proveedores le hayan cambiado las condiciones de pago, ahora le exijan pagar en un plazo más corto, que los clientes compren menos cantidad y que los saldos pendientes de cobro se atrasen en el tiempo por las circunstancias vividas, y a todo esto hay que sumar que los salarios y gastos fijos se seguirán devengando y que probablemente caiga en la cuenta de que pidió al banco una cantidad, sin planificación alguna, que ahora en caso de concederle lo solicitado igual le quede corta. Por tanto, si partimos de que si estamos ante un problema también estamos ante una solución aunque por ahora no se vea y haya que buscarla, necesitamos de un método para analizar la situación y toma de decisiones. Existen muchos estudios sobre métodos para resolución de problemas. Os comentaré uno que me gusta mucho por su fácil aplicación y efectividad, es el método de resolución de problemas o toma de decisiones de Leving with techonology. Este método consiste en 6 pasos que nos permitirán analizar un problema hasta llegar a una solución, son los siguientes: 1. Definir el problema 2. Buscar toda la información que vamos a necesitar para tener claras las ideas. 3. Proponer soluciones 4. Elegir la mejor solución 5. Construir la solución elegida 6. Evaluar el resultado obtenido Comentarios 1.- Evidentemente cada vez que se defina un problema habrá que analizar muy bien sus causas (pero en profundidad no sólo los efectos que es lo que muchas veces se suele ver del problema, confundiéndolos con las causas auténticas que probablemente estén muy lejos de los efectos detectados) y las consecuencias que pueden provocar estas causas. Será vital este concepto tenerlo muy claro e identificado para poder seguir adelante. 2º Buscar información sobre todo de cómo están relacionadas esas causas con sus consecuencias y los efectos que pueden buscar. Es decir, tener la información suficiente para saber el tamaño del problema y el impacto que podría causar en la empresa. 3º.- Buscar alternativas, propuestas. Consejo, todas deben ser oídas, nunca despreciar ninguna ni a nadie que las proponga, yo me he encontrado en la práctica que soluciones que al principio parecían auténticos disparates fueron la clave para salvar a una empresa. Sobre todo respeto entre todas aquellas partes que aporten solución al problema. Pensar que este ejercicio forma parte muy importante para conseguir a su vez compromiso y motivación del personal. 4º Aquí está la clave, ¿cuál es la mejor alternativa, la más óptima? Aquí habrá que tener en cuenta cual me soluciona de una forma más rápida y eficaz el problema. 5º Que nada se quede en lo dicho, actuar sobre la decisión tomada con energía, introduciendo de forma perenne el sentido de urgencia. Ya no hay marcha atrás y sin más dilación acción, acción y acción 6º Evaluar la solución una vez puesta en acción por si algo de última hora hubiese que modificar para conseguir el efecto previamente planificado y sobre todo como feedback para próximas situaciones similares. Este es el método, no es complejo, si se hace en grupo, empresa con el personal que estime oportuno, en empresas familiares, es perfecto para verlo en familia, funcionará mucho mejor sólo se necesita de material un simple bloc donde dedicaremos unas hojas a trabajar sobre las 6 propuestas del método. Eso sí, mi recomendación es que el resumen de todo quede escrito en cada una de sus fases, nada en la memoria, porque luego no se tiene perspectiva de conjunto sobre la trazabilidad del problema, y esto es muy importante para aprender una buena gerencia. En resumen, DOS CLAVES: 1º Si lo que se va a plantear tiene solución, es un problema. 2º La segunda clave está la selección de la alternativa. Porque seleccionar la alternativa más óptima significa a su vez desechar a las otras . No podemos estar diciendo hacemos esto de aquí y mañana… si pero aquello también era bueno lo podemos poner en práctica, porque al final conseguirás todo lo contrario que te habías propuesto. A la postre, más problemas. ¿Ahora cómo hubieseis actuado en el ejemplo expuesto? Compraros un bloc, dedicarlo solo a esto, y aprovechar en familia o con los empleados, aunque sea por teléfono e ir practicando con los problemas que os vais a encontrar y empezar a buscar soluciones planificadas desde ya Seguimos Cuidaros mucho
Se aproximan tiempos difíciles. Tiempos en en los que no sobresaldrán los más listos, ni los más fuertes, inteligentes y con mayor poder adquisitivo, sino los más rápidos.
Es muy común oír términos como género, sexo, hombre, mujer, masculino, femenino usándose todos ellos indiscriminadamente cuando lo que se pretende es hablar de género. Si vamos a tratar en el IIFFE sobre emprendimiento y empresas familiares desde una perspectiva de género, considero que lo primero que se debe tener muy claro, es, precisamente, la distinción entre los nombres que cité en el párrafo anterior y sobre todo los estereotipos y roles creados alrededor de ellos. Trataré de explicarlo de una forma sencilla. Cuando hablamos de sexo, mujer-hombre, estamos hablando de biología. Estamos hablando de las características físicas y biológicas que son universales a hombres y mujeres. Siempre encontraremos las mismas en todas las partes del mundo y en todas las culturas, pues son innatas al ser humano según su condición físico-biológica, macho o hembra. Sin embargo, cuando hablamos de género , estamos hablando de una serie de características que la sociedad ha ido a lo largo de la historia asignando a hombre y mujeres. No es algo con lo que nacemos. Es una construcción social que nos dice cómo tenemos que ser, cómo tenemos que comportarnos, qué debemos decir y pensar, cómo debemos vestir… y así una larga lista de características asignadas en función de estas características biológicas de macho o hembra. Por tanto, la sociedad nos dice y enseña qué es y cómo ser masculino o femenino , siendo estos dos términos, masculino y femenino sólo dos términos asociados al género (construcción social) para hombres y mujeres respectivamente. Con esta construcción social, la sociedad nos ha metido dentro de “una camisa de fuerza” de la que ahora es muy difícil escapar. Por tanto, ¿Cuál es la diferencia existen entre estos conceptos, femenino de masculino?. Son “etiquetas” que la sociedad nos impone al nacer y con las que pretende que tengamos que vivir el resto de nuestros días. Bajo estos dos conceptos, masculino y femenino, subyace todo un constructo social con las “reglas del juego” de lo que la sociedad desea e impone a cada sexo, hombre o mujer, para hacerlos distintos ante los ojos de los demás. En base a estas “etiquetas”, desde que somos niños y empezamos a adquirir conocimiento y conciencia vamos quedando incluidos en unos roles y estereotipos que nos van generando unas creencias que nos perseguirán de por vida. Creencias que adquieren el carácter de certeza y llegan hasta tal punto que nos harán creen que entre hombre y mujeres existe grandes diferencias “naturales” vinculadas al sexo en cuanto a comportamiento y personalidad. Así, por ejemplo, nos han hecho creer que las mujeres son más débiles físicamente que los hombres, temerosas, no aprenden nunca a conducir coches, no pueden están hechas para trabajos duros, no saben ni pueden jugar al fútbol, y así un largo etc. El hombre por el contrario, es el “macho” fuerte, valiente, buen conductor de vehículos, saben todo sobre mecánica, válido para todo tipo de deportes, preparado para todo tipo de trabajo por muy duro que sea. Con estas etiquetas se nos asigna el rol y estereotipo con los que durante nuestra vida vamos a tener que convivir. Estos son los conocidos como roles de género. Bajo estos roles de género subyacen creencias y condicionamientos para el hombre y mujer con los que tendrá que vivir su vida. Según estos roles de género, podremos observar que el rol asignado a una mujer está en la línea de crianza de sus hijos, las tareas de hogar, cuidado de la familia intentando siempre mantenerla unida, es decir todo lo relacionado con la reproducción y cuidado de la familia. Y si trabaja para desarrollar sus iniciativas o por necesidad, tendrá todas las responsabilidades asignadas a este rol de feminidad más las derivadas de su propio trabajo, que por cierto le será bastante menos reconocido que al rol masculino. Si eres hombre, el rol asignado es de “macho”, irá en la línea de encontrar el sustento a la familia buscando un trabajo o desarrollo de su propia empresa. Su trabajo está catalogado como el trabajo “productivo” , es el que lleva el dinero a la casa y no suele ser responsable del mantenimiento y cuidado del hogar que corresponde al rol femenino. ¿Dónde reside el verdadero problema de estos roles y estereotipos asignados al género? En que la sociedad maximiza el valor del rol asignado al género masculino en detrimento del rol asignado al género femenino poniendo en clara ventaja de superioridad y poder al hombre frente a la mujer dando lugar a discriminación y desigualdad. Y como estamos hablando de creencias, el hombre ha asimilado desde muy pequeño esta supuesta superioridad asignada al género masculino, creyéndose con el derecho de poner sus opiniones, razonamientos, gustos, etc sobre las mujeres hasta llegar a creer que pueden y deben tener el control sobre sus parejas, (donde van, cómo visten, con quién salen, que amistades tienen, que dinero gastan, si pueden trabajar o no fuera de casa, etc) y esto lleva a que las mujeres cuando quieren recuperar el control de su vida, tomar sus propias decisiones, no admitiendo ni reconociendo esta superioridad de rol al hombre, la respuesta que encuentren por el rol masculino, que no quiere perder este control y superioridad sobre ellas, sea, en muchos casos, la desgraciada violencia. Consecuentemente, podemos decir que en este juego de roles y estereotipos la mujer salió perdiendo y con gran desventaja, teniendo que admitir que estos roles de género ponen muchos límites a la forma en que cada persona quiere desarrollar su propia vida , pues tienen que cumplir con las “reglas del juego” impuestas por la sociedad, máxime cuando se sabe con certeza que en cuanto te salgas de estas reglas vas a ser juzgado por las demás personas. Como iremos viendo en el IIFFE a lo largo de su desarrollo estos roles de género tampoco escapan en la proyección de una empresa familiar ni al emprendedor, precisamente serán de los conceptos más importantes sobre los que trabajar, limando diferencias y trabajando sobre la ruptura de este tipo de creencia que todo lo limita, ayudando a desaprender para después aprender. De ahí los motivos por los que el IIFFE, ha incorporado los conceptos de Inteligencia Familiar al mundo empresarial de la empresa familiar. Por suerte cada vez son más las personas valientes que quieren vivir su vida de una forma libre, rompiendo estos moldes y estereotipos, eligiendo libremente qué quieren sentir, pensar, decir, hacer y en definitiva.... vivir.
¿Qué es el IIFFE? Es un proyecto de empresa creado por la empresa de consultoría "Centro de Diagnóstico e Investigación Empresarial S.L." @Cedinem para dar cobertura de una forma práctica a las deficiencias observadas a lo largo de casi 30 años de experiencia en consultoría para desarrollo empresarial realizada a empresas de tipo familiar, emprendimiento e intraemprendimiento. Este proyecto constará de dos partes bien definidas: Una parte se realizará por pura filantropía, prestando nuestro know how adquirido a lo largo de los años para que la empresa familiar y emprendedores, tanto a nivel particular como a nivel de emprendimiento familiar, a nivel genérico, conozcan de una forma genérica cuáles son las claves para su éxito. Otra parte estará conformada por la actuación profesional del IIFFE ante situaciones muy concretas que necesitan de consultoría cualificada para conseguir el objetvo buscado. En esta sección pasamos de lo "genérico" a lo "concreto" ante peticiones particulares de empresas que consideren necesitar de los servicios profesionales ofrecidos por el IIFFE. ¿Qué pretendemos? Una sola cosa, el bienestar de las personas que van a integrar una empresa familiar y/o de aquellas personas que van a iniciar un nuevo proyecto de empresa. Este bienestar será el motor para hacer de su empresa una empresa rentable, sostenible y escalable. Paralelamente mantendrá a la familia o familias unidas en pro de su desarrollo, personal y empresarial. Ya son muchos años los ejercidos como consultor para el desarrollo empresarial. Muchos trabajos de consultoría han supuesto grandes éxitos profesionales, otros, no tanto y no porque no hayamos puesto el mismo empeño y esfuerzo como lo hacemos siempre, sino porque las circunstancias no nos lo permitieron. Analizando el tema de porqué en algunos proyectos resultaba muy difícil llegar a conseguir los objetivos de desarrollo buscados observamos que eran varios los factores que afectaban, pero uno siempre era común, se trataban de empresas familiares. Circunstancia que a su vez me frustraba personalmente, yo sabía por mi experiencia que esas empresas en concreto tenían un potencial de desarrollo enorme pero no terminaban de despegar. ¿Y qué las frenaba?. Precisamente ellos mismos. Su forma tan descoordinada de visionar y gestionar la empresa familiar. Hoy en día, de esas empresas que fueron en sus años grandiosos auténticos símbolos de crecimiento rápido y generación de riqueza para su zona de actuación sólo queda el recuerdo lejano en algunas personas, cuando de haberse gestionado bien, y no estoy hablando desde el punto de vista gerencial y económico-financiero, sino desde sus propias entrañas familiares, hubiesen sido auténticos modelos de empresa familiar para imitar por su capacidad profesional de saber generar riqueza y valor para su entorno. Una pena… Pero lo cierto es que este patrón de empresas familiares, que no llegan a una segunda generación, es muy alto. Sin embargo las que llegan a terceras y sucesivas generaciones suelen ser empresas que se consolidan, crecen, generan grandes marcas y por ende aportan mucho valor a la sociedad. Esta es una realidad, pero también hay otra muy positiva, las empresas familiares son el motor básico de la economía de nuestro País y uno de sus principales factores para la creación de empleo y riqueza. De hecho, sobre un 88% de las empresas españolas son familiares, lo que equivale a 1.1 millones de empresas, representan el 57% del PIB nacional y ocupan a 6,58 millones de trabajadores en España. A estos datos hay que sumar que este modelo de empresa lleva en su ADN grandes factores que iremos desgranando a través del IIFFE para hacerlas muy competitivas e “imparables”. ¿Merece la pena o no luchar por ellas? Desde el IIFFE estamos seguros de que sí, por eso nos hemos preocupado mucho por estudiar y entender cuáles son los factores que más suelen afectar para un desarrollo “saludable” de la empresa familiar. Evidentemente son muchos y variados estos factores dado que estamos hablando de relaciones de familia, de lazos de sangre, de amor y de odio, por desgracia, de diferencias generacionales y a su vez culturales, de economía, de finanzas, de estrategia empresarial….. factores capaces de generar grandes alegrías y éxitos pero también grandes conflictos, a veces, insalvables. Factores que la empresa familiar debe de conocer, entender y dominar con naturalidad para llegar a pasar de ser una empresa familiar a una familia empresaria, suena parecido pero no se parece en nada, créanme. ¿Y cómo se pueden conocer y dominar todos estos factores que están generando auténticas barreras a este desarrollo de la empresa familiar? Para eso hemos creado el IIFFE, Instituto de Inteligencia Familiar para la Familia Empresaria. A través este Instituto, IIFFE, vamos a tratar de aportar todo nuestro conocimiento y pericia en este sector concreto de “empresas familiares” con el objetivo de contribuir, aunque sea un poquito, al desarrollo de este País. Esto nos lleva al compromiso de hacer de este Instituto una herramienta eminentemente práctica para las empresas que pudieran estar interesadas en la gestión, desarrollo y continuidad de sus empresas de una forma totalmente compatible con la “familia”. Por tanto, nos apartaremos de todos los legados teóricos, y nos centraremos en algo muy simple, el “Cómo” . Cómo se lleva a la práctica todo esto para que una familia empresaria lo pueda implantar de inmediato. ¿Porqué hemos utilizado el concepto de Inteligencia Familiar? En @Cedinem, creadores del IIFFE, todo nuestro enfoque profesional tiene un sentido humanista. La persona es lo primero, y de ahí nace nuestra concepción general de Inteligencia. Para nosotros, inteligencia es la capacidad que tiene la persona para prevenir y resolver problemas. Consecuentemente hemos entendido como inteligencia familiar la capacidad de la persona para prevenir y resolver problemas dentro de la familia. Si a su vez llevamos este concepto a la empresa familiar concluiremos diciendo que la Inteligencia Familiar para la Familia Empresaria es la inteligencia de la persona para prevenir y resolver problemas dentro de la empresa familiar. Por tanto, a través del IIFFE intentaremos colaborar en el desarrollo de esa inteligencia familiar formando y ayudando a las personas para que paralelamente puedan llevar esa inteligencia familiar adquirida a sus empresas familiares buscando una “salud empresaria-familiar” que sea la más idónea para la continuidad de la empresa. Eso lo haremos desgranando la estructura de la empresa familiar para luego poder recomponer todas sus partes desde un estado positivo, coherente con los objetivos buscados y como no podría ser de otra forma, desde una perspectiva de género. La estructura pensada para poner en práctica todas las actividades de este Instituto la hemos dividido en 4 grandes bloques. 1.- Formación General para todas aquellas empresas familiares que se adhieran a este proyecto. Desde aquí se programarán todos los actos necesarios para que los empresarios familiares aprendan, comprendan y puedan aplicar de forma inmediata a su empresa los conceptos que hemos denominado Inteligencia Familiar. Aquí hablaremos y os enseñaremos entre otras muchas cosas, las técnicas necesarias para entender a la empresa familiar, su configuración y relación entre familia, propiedad y empresa , sucesión de la empresa, gobernabilidad, gestión y coaching de equipos (la empresa no deja de ser un equipo) gestión de las emociones a través del conocimiento de la inteligencia emocional y la psicología positiva, aprenderemos a conocernos a nosotros mismos y a conocer a los demás a través de los métodos más apropiados y vanguardistas para entendernos mucho mejor en las relaciones familiares y de empresa, (estudio de fortalezas, metodología PERMA, creencias limitantes,estudio de roles y etapas para creación y gestión de equipos, conocernos mejor a nosotros mismos y a los integrantes de nuestra empresa familiar a través de Mbti personal y su relación con Belbin y Eneagrama, y desde este Eneagrama su integración con Mbti, …....puede sonar algo “raro” pero cuando comprobéis sus efectos seguro os gustará y mucho), enseñaremos a entender conceptos tan importantes como las variables que hacen o no viable a una empresa, cómo analizar y valorar su contenido a través del entendimiento de “las cuentas de la empresa”, su análisis y detección a tiempo de irregularidades y desviaciones, planificación de la empresa como elemento imprescindible para dirigir la empresa familiar y por supuesto, marketing, apoyaremos la forma en que una empresa puede y debe conectar con su público objetivo. El objetivo último de todo esto será evitar el conflicto. Nuestra experiencia nos marca que el conflicto en la empresa familiar es casi innato a ella terminando a veces incluso con la liquidación de la empresa y/o de las relaciones familiares. Por lo que dentro de esta formación general y conociendo los riesgos de conflicto inherente en la empresa familiar, también trataremos formación para que se pueda evitar y/o tratar este conflicto. Toda la formación la realizaremos a nivel muy práctico y lo haremos en formato talleres. La parte de formación que realicemos directamente los consultores del IIFFE supondrá un coste muy bajo (sólo para amortizar los gastos inherentes al desarrollo de esta formación) para las personas adheridas al proyecto a través de nuestro club como asociados. Los costes de formaciones específicas por ponentes externos supondrán un coste a los participantes equivalente a cuota por la derrama teórica de los honorarios de los participantes más los gastos comunes para amortización de los gastos inherentes al curso/taller en concreto). Previamente intentaremos buscar patrocinadores para que esta repercusión sea mínima o prácticamente nula. 2.- Apoyo a emprendedores de empresa familiar . Dadas las circunstancias por las que atraviesa el País, este apoyo, por ahora, lo haremos extensivo a emprendedores aunque no formen parte de empresas familiares. Válido por tanto para cualquier proyecto de emprendimiento. Este apoyo será totalmente técnico. ¿Qué pretendemos en este módulo? Hemos visto a lo largo de nuestra vida profesional, y más en estos últimos años, emprendimientos “hechos a la desesperada”, hemos visto grandes ideas que no se han podido concretar definitivamente en proyectos por faltas de apoyo financiero a la inversión y/o formación para su puesta en marcha y hemos visto paralelamente ideas mediocres que se han lanzado al mercado bajo el concepto de “emprendimiento” y prácticamente han arruinado a los emprendedores, o peor aún, a sus avalistas, en muchos casos sus propios padres, jubilados con una pequeña pensión y su vivienda habitual, todo puesto en riesgo por apoyar un proyecto que técnicamente no era viable, pero que erróneamente son muchos entes los que sí que le dicen que es viable para acogerse a una subvención o ayudas similares para financiación,y así un largo etc de situaciones que no debieron producirse. Desde el IIFFE pretendemos: A nalizar, para aquellas personas interesadas en un emprendimiento, sus ideas y concretarlas en proyectos si apreciamos su viabilidad. Para ello planificaremos previamente un estudio profundo de mercado para esa idea, y digo planificaremos por que nuestra pretensión es que el emprendedor aprenda, de forma muy práctica y sencilla, estas técnicas para que le sirvan a lo largo de su vida empresarial, por tanto lo formaremos para ello y para que sea él quien lo haga . Igualmente le enseñaremos a validar su proyecto ante su público objetivo, que al final será quién diga si o no al proyecto y por supuesto todo ello antes de gastar una cantidad significativa en el proyecto que pudiera suponerle pérdidas que produzcan "secuelas graves" y de difícil reparación. Continuaremos con sesiones de apoyo y formación hasta que el emprendedor se pueda valer por sí mismo. Máximo entre año y medio y dos años. Si un proyecto no funciona bien antes de dos años, y lo llevas 5, por ejemplo, intentando defenderlo, no tienes un proyecto viable, tienes un proyecto de dos años de pérdidas sumado a una ruina de tres. Nuestro lema en este sentido es muy simple: nos podremos equivocar en el proyecto, pero que sea rápido y barato para poder corregir o anular a tiempo. A esta iniciativa le sumamos la siguiente, desde el IIFFE invitamos a todas Asesorías Fiscales, Laborales y Contables que quieran sumarse a este proyecto de emprendimiento para apoyar a los emprendedores gestionando toda la documentación contable, fiscal y laboral del emprendedor bajo un acuerdo específico de compromiso firmado con el IIFFE, (véase apartado 6 de este documeto). Evidentemente la Asesoría no tendrá que aportar cantidad alguna al IIFFE por esta colaboración. E igualmente clientes de una Asesoría en particular que decidan emprender pueden contar con el IIFFE para mentorizar ese emprendimiento y respetando desde el IIFFE los acuerdos previos que entre emprendedor y asesoría pudieran existir. ¿Qué honorarios conllevará todo esto? Valorar la dedicación a cada proyecto en términos de honorarios es estimar sesiones de trabajo y esto evidentemente irá en función de la complejidad del proyecto en cuestión. A esto hay que sumar que un emprendimiento puede venir por un emprendedor de forma inicial en su vida, o por un intraemprendimiento desde una empresa ya existente. La forma de cuantificar honorarios será la misma, vía cálculo de sesiones/horas de profesional pero para el caso de jóvenes emprendedores desempleados o emprendedores desempleados de larga duración y que sean socios del Family Businnes Club podrán contar hasta con un 50% de descuento sobre los honorarios y sobre toda la duración de su proyecto de emprendimiento hasta alcanzar una madurez empresarial razonable. En cuanto a honorarios de Asesoría Laboral, fiscal y contable, desde el IIFFE se ha desarrollado un modelo de acuerdo marco de compromiso para las Asesoría que quieran unirse a este proyecto el cual supondrá grandes ventajas también para el emprendedor. Desde el IIFFE se informará al interesado de aquellas Asesorías que han querido adherirse voluntariamente a este proyecto. 3º Consultoría específica para una empresa familiar en particular Como antes os he comentado, los apartados anteriores tienen un carácter formativo y generalizado en cuanto a formación en empresas familiares y muy específico en cuanto al tratamiento del emprendimiento con un sentido de mentoría muy acusado. Este tercer apartado está dedicado a aquellas empresas ya consolidadas que de forma concreta necesitan actuaciones profesionales de consultoría para intervenir en el desarrollo de su empresa familiar con todo lo que ello conlleva. En este caso el IIFFE ofrecerá estos servicios avanzados como desarrollos estratégicos, creación de protocolos familiares, diseño del proceso de sucesión, en cuanto a gestión y propiedad, integración en holding o mini holding de empresas, muy apropiado para cuando existe un conjunto de empresas relacionadas por una o varias familia permitiendo reestructurar el entramado societario de forma definitiva, con sencillez y sin grandes inversiones adicionales, creación de office family, creación o entrenamiento hacia la consecución de objetivos en equipos de trabajo etc… Igualmente se pueden tratar problemas de reestructuración empresarial en el amplio sentido de la palabra incluyendo el tratamiento del proceso concursal si llegase el caso. Requisito para ello y poder beneficiarse de reducciones de hasta el 40% en honorarios y cursos de formación, es este caso ya estaríamos hablando de formación muy específica, será la de pertenecer al Club del IIFFE en su modalidad de “socio pro” lo que supondrá el pago de una cuota trimestral para cubrir el mantenimiento del coste que será invertido por el IIFFE en estas empresas familiares que buscan más esta consolidación de empresa. 4ª Mediación en empresas familiares. Si algo puede decirse que es casi habitual en las empresas familiares, sobre todo en las microempresas, es el conflicto. Incorporar la Familia a un modelo de organización de empresa casi siempre genera muchas situaciones problemáticas, y todo o casi todo, porque no existe una separación clara entre los temas y propiedades de la empresa y la familia. Si entre socios no familiares estos temas suele levantar ampollas, imaginaros cuando a esto sumamos los lazos de sangre que agregan gran cantidad de factores emocionales. Puede que en una empresa ya consolidada el “conflicto esté servido”. La mediación es una muy buena herramienta para intentar solucionarlo o al menos soslayarlo y hacerlo llevadero por las ventajas y discrecionalidad que ofrece a sus usuarios. Se tratará de un acuerdo privado entre la familia empresaria donde podrán quedar establecidas unas directrices y normas que definirán el contenido de sus relaciones entre empresa y familia, garantizando los intereses comunes a todos ellos y dotando de estabilidad el desarrollo de la empresa en su día a día. Ofrecerá como ventajas un coste muy reducido comparado con “un coste judicial”, confidencialidad del conflicto y sobre todo prevención y protección ante una posible rotura familiar que a la poste supondrá la rotura de la familia y de la empresa. Desde el IIFFE la ofreceremos por estar especializado en el tratamiento del conflicto en este tipo de empresas familiares. El requisito previo para utilizar este servicio será estar inscrito en el “Club” del Instituto en su versión “socio pro” lo que a su vez supondrá beneficiarse de toda la formación específica y una reducción en la factura de mediación. 5.- Busqueda de Mentores que quieran formar parte de este proyecto. Si hay algo que valoramos y apreciamos en @Cedinem, creadores del IIFFE, y que por nada del mundo nos gustaría perder, es el conocimiento y experiencia adquirida a lo largo de los años por muchísimas personas y que por circunstancias de la vida o del propio sistema han sido apartadas del mercado laboral , (jubilación, paro forzoso de larga duración, invalidez, etc). En el IIFFE creemos que estas personas todavía tienen mucho que decir, enseñar y hacer. Por eso, desde el IIFFE apoyaremos acciones para que todas estas personas que quieran colaborar con este proyecto puedan aportar su sabiduría y experiencia a estos nuevos emprendedores. 6.- Invitación a Asesorías Desde el IIFFE entendemos que una parte muy importante para que este proyecto pueda adquirir todo su potencial es la labor de la Asesoría, laboral, fiscal y contable. Estos nuevos emprendedores, independientemente de la validación, mentorización y control de su proyecto que será llevada a cabo en su fase de startup desde el IIFFE, necesitarán la operatividad y asesoramiento de la Asesoría. Si partimos de la base de que este proyecto lo que pretende es fomentar y apoyar a estos emprendedores desde el IIFFE hemos creado un documento de convenio de adhesión que puede ser solicitado al IIFFE mediante el cual cualquier Asesoría técnica puede quedar adscrita a este proyecto simplemente remitiendo una copia firmada del mismo al IIFFE. En esencia, lo que se pretende con este convenio es que la Asesoría se comprometa, hablando en términos económicos, a colaborar con este proyecto en los siguientes términos de facturación por servicios prestados: (esto eso sólo una opción propuesta pero una Asesoría en concreto puede aportar más opciones en función de sus experiencias, zona, entorno, etc que siempre serán bien recibidas por e IIFFE y estudiadas para poder ser llevadas a cabo) Documentación a realizar durante los tres primeros meses de actividad, incluida el alta de empresa, el emprendedor tendrá una reducción de honorarios del 75% sobre precio de mercado. A partir del cuarto mes y hasta el sexto mes, (segundo trimestre de actividad) el emprendedor obtendrá una reducción del 60% sobre los honorarios de mercado para los trabajos realizados. A partir del séptimo mes hasta el noveno (tercer trimestre), el emprendedor obtendrá una reducción de honorarios del 40% sobre precios de mercado Y desde el noveno mes hasta el duodécimo (cuarto trimestre de actividad) el emprendedor obtendrá una reducción de honorarios del 20% restante sobre los honorarios. A partir del mes trece el emprendedor pagará por los servicios prestados a este despacho el 100% de los honorarios correspondientes a los trabajos realizados. Siempre se habla de precios medios de mercado. Por parte de la Asesoría al emprendedor se le exigirá el compromiso de que si todo el proyecto se ha desarrollado con normalidad, deberá seguir al menos durante el segundo año de su ejercicio trabajando con la Asesoría que le apoyó desde el principio según el acuerdo suscrito entre las partes. A partir de la finalización del mes 24 (contado desde el inicio de la actividad) este compromiso habrá quedado extinguido para las partes. Anexo.- Modelo de acuerdo marco de colaboración IIFFE-Emprendedor-Asesoría