Es más que evidente que los grandes competidores del pequeño comercio local son las grandes superficies e internet. Éstas han cambiado por completo las formas de hábito del consumidor y lo peor de todo, es que vinieron para quedarse, provocando un gran miedo en el pequeño comercio que ve a sus antiguos clientes pasar por su puerta para ir a Carrefour, Mercadona, Lidl, Corte Inglés, Zara, etc, y por supuesto el “maldito” Amazon. La pregunta que se hace continuamente el titular de un pequeño comercio es ¿cómo sobrevivir a esto? . La respuesta no es fácil porque estamos hablando de hábitos de consumo, es decir, estamos hablando de creencias muy arraigadas a estas alturas en la mente del cliente. Pero todo tiene solución aunque a priori, parezca que no tenemos nada que hacer. Siempre se podrá hacer algo y es de lo que en este grupo vamos a tratar poco a poco de ir resolviendo entre todos. Basta un simple ejemplo para entenderlo, si a mí me enseñan un cerdo y me dicen que me lo tengo que comer, lo veré imposible. Pero si este cerdo lo hago chuletas, chorizos, morcilla, jamón, lomo, panceta, etc… al final terminaré por comérmelo. Lo primero que tendremos que hacer es ser muy realistas y críticos “inteligentes” con nosotros mismos y dejar de empezar de ver a estos competidores como “enemigos”. Todo lo contrario, en pura teoría económica deberíamos darles las gracias, porque competir contra ellos supondrá una oportunidad de mejora continua para con nosotros mismos y nuestros comercios. Nos evitará lo que en muchísimos casos “mata” de verdad al comercio, el estancamiento . Por tanto, primer consejo , id perdiendo el miedo a los grandes, David se cargó a Goliat. Lo segundo es tener herramientas de trabajo efectivas , para eso desde @Cedinem hemos creado el portal digital Úbeda para ti . Con esta herramienta pretendemos: 1. centralizar el foco del consumidor para que conozca de inmediato cual es la oferta comercial completa de Úbeda. En muchas ocasiones se compra en la gran superficie o Internet porque no sabes que a 50 metros de la puerta de tu casa existe un comercio que tiene el producto que estás buscando. 2. Que su comercio sea visible en todo su ámbito de actuación, tanto local como comarcal. 3. Que conozcan al comerciante y a su comercio de una forma personal creando relaciones personales con el comerciante. (en post posteriores iremos explicando la tremenda importancia de todo esto) 4. Para abundar en esta centralización de foco del consumidor, paralelamente hemos creado una página en Facebook Úbeda para ti, ofertas y promociones , Con esta herramienta pretendemos llevar al consumidor de una forma muy directa , sin titubeos, sin distorsiones ni distracciones hacia lo que realmente interesa al comerciante y al consumidor, vender y comprar respectivamente. Una vez diseñadas las herramientas que hemos considerado indispensables hay que cumplir unas reglas mínimas para iniciar a trocear ese cerdo del que os hablábamos antes, la primera de ellas es la DIFERENCIACIÓN . Hay que ser muy conscientes y tener muy claro que no podemos ofrecer lo mismo que ofrecen ellos porque simplemente por tamaño y capacidad de compra nos van a “machacar con el precio” e incluso podrían a llegar a sacarnos del mercado. Y el precio, MANDA . Aunque influyen otros muchos factores en la compra, pero el Precio siempre estará ahí . Eso sí, y lo veremos en próximos post donde os explicaremos la trampa del precio y cómo los consumidores sucumben a sus engaños para desmontar muchos mitos de grandes superficies respecto del precio que son totalmente falsos). Por tanto, tendremos que ofrecer algo diferente, con un valor añadido para el consumidor. (técnicas para ello también iremos viendo conforme vaya andando este grupo) La segunda regla mínima necesaria será la de EQUIPARACIÓN DE SERVICIOS. No podemos ir en contra de los hábitos arraigados en el consumidor de hoy porque precisamente si un comercio no cumple unos requisitos mínimos de exigencia su mente automáticamente rechazará este comercio como candidato para su compra. Valga como ejemplo, ofrecer servicios financieros para compras de unas cuantías “considerables”, aparcamiento cercano, bonos de parking para aparcamiento en caso de adquisición en su comercio. (se podrán celebrar contratos de adhesión con un parking de la ciudad, por ejemplo), etc. (también iremos viendo esto con mucha mayor profundidad) , por ahora lo que nos interesa es que os quedéis con la idea centra l. La tercera regla que proponemos es la adquisición de fortalezas de los comercios locales mediante la colaboración entre ellos mismos , Por ejemplo, como decíamos antes, convenios entre comercio y parking, convenios entre textiles y cafetería, convenios entre empresas de muebles y decoradores-pintores, etc. trabajar de forma conjunta entre varios para hacer publicidad compartida, donde uno se de la mano con otro, etc. lo interesante volviendo a insistir en lo anterior es la idea, posteriormente iremos desarrollando ideas para todo esto. La cuarta regla, y aquí ya empezamos algo con técnicas de “marketing de guerra” es tener muy claro que las grandes superficies no van a desaparecer por tanto van a seguir atrayendo gran cantidad de público, pues bien, habrá que ingeniárselas para llevar esa afluencia de público al pequeño comercio y aprovecharemos así el esfuerzo comercial de la gran superficie que financieramente tiene más potencia que el pequeño comercio. En fín, esto es sólo un comienzo, como veréis no resultará nada fácil, pero nadie dijo que lo fuera, sin embargo el esfuerzo merecerá la pena. Seguimos Cuidaros mucho Antonio Ariza Alberto Ariza @Ariza-Consultores

Introducción En el post anterior hablábamos de algo fundamental para entender el comercio, hablábamos de entender la forma de pensar, actuar y valorar que tienen las 5 generaciones que actualmente estamos conviviendo en este mundo. A su vez hablábamos de cómo crear opciones para poder competir de "tú a tú" con las grandes cadenas. Pero también entendemos que para poder realizar ese ambicioso proyecto aún faltaría mucho tiempo y decisión. Por tanto, en este post trataremos de dar otras opciones, ajustadas a nuestra realidad actual, para poder desarrollar y hacer competitivo el pequeño comercio de esta Ciudad. Como me decía mi abuela “tendremos que arar con los bueyes que tenemos”. Y máxime ahora que tanta falta va a hacer que estos pequeños comercio puedan desarrollar su actividad de una forma medio rentable. Los principios a aplicar serán los mismos que los expuestos en el “cucha anterior” pero con unas “gafas” distintas. Como siempre decimos, este post sólo tiene el interés de que si para alguna persona titular de un pequeño comercio le sirve para extraer alguna idea que aplicar en su negocio, nos daremos por satisfechos. Queremos dejar esta premisa de partida, “Estamos en unos momentos muy críticos donde el futuro de nuestro negocio dependerá de las decisiones que hoy tomemos” Comencemos En primer lugar sugerimos dar un repaso a los psicográficos y resumen generacional comentado en el post anterior por la importancia que representa para entender al público objetivo de tu comercio en cuanto a su forma de pensar, actuar y posicionarse. A continuación seguimos comentando más características que se deben tener muy en cuenta para posicionar este pequeño comercio. ¿Cuáles son los mayores enemigos actuales del pequeño comercio? 1º Primero, aunque parezca mentira, el propio comerciante. En muchos casos estudiados el pequeño comerciante en su mente sólo tiene un negocio para supervivencia, es decir, lo que tiene es un autoempleo y no un negocio. El comerciante tiene que “vestirse” por la mañana de empresario y quitarse el “traje” por la noche. Tiene que empezar a pensar como empresa, sin miedos, pensando siempre en “grande” y no en pequeño y asustado, porque de las decisiones que tome ahora y su forma de pensar forjarán su futuro. No esperes un futuro mejor porque tu futuro empieza hoy. Esta frase debe estar siempre en mente. Y para eso, no basta con abrir la persiana por la mañana y cerrarla por la noche, hay que dedicar un tiempo, al menos a la semana, para leer y formarse sobre todo aquello que pueda aportar algo bueno para el negocio. Cuando leáis sobre temas empresariales pronto descubriréis algo muy importante y es que existen muchos factores como la globalización, factores de economía, de política etc que afectarán a vuestros negocios, no perdáis el tiempo en ellos, porque sobre ellos no podemos actuar, están fuera del alcance de vuestras manos, simplemente, analizarlos, ver en qué puede afectar a vuestros negocios y automáticamente empezar a pensar en qué tipo de venda podéis poner a la herida para sanar cuanto antes. 2º El Comercio Electrónico No podemos obviar que el comercio electrónico ha irrumpido en nuestras vidas de una forma positiva para los consumidores y evidentemente negativa para los pequeños comercios. ¿Pero que es lo que ofrece realmente el comercio electrónico para afectarnos tan directamente? Varias son las razones, entre ellas: 1º La comodidad de que prácticamente el producto está en tu móvil a cualquier hora. 2º Te permite comprar desde la comodidad de tu sofá. Yo, sin ir más lejos, ayer estaba pidiendo un libro por internet a las dos y media de la madrugada. 3º Te permite encontrar multitud de proveedores para el mismo producto, comparar ofertas, gastos de envío, garantías de devolución, etc. 4º No tienes compromiso con nadie, comprarás donde más te guste por el motivo que sea. 5º Los plazos de entrega ya no son problema, cada vez son más rápidos y efectivos. 6ª Con las Generaciones como la Baby Boomers y Generación X (ver el “cucha” anterior) está pasando algo que no se esperaba, el móvil ha hecho que sean cada vez más adictos a internet. Están perdiendo el miedo que por su propia edad tenían a las nuevas tecnología, y otro dato aún más importante, la mayoría de ellos no quieren sentirse mayores y se actualizan cada vez más a los nuevos tiempos. Ahora es cada vez más común ir empezando a ver gente de 55 o más años pagando con su móvil en gasolineras o supermercados. Basta con este sencillo ejemplo, hace unos 5-10 años nos reíamos cuando nuestros hijos iban con los pantalones rotos por todos lados, es la moda. Ahora no es difícil encontrarse con una persona de 55-60 años con esos pantalones puestos. Simplemente nuestro inconsciente actúa para que no se nos vea “viejos” ni pasados de moda. Por tanto, el riesgo para el pequeño comercio sigue sumando. 7ª El maldito “Amazón”, ¿progreso o retroceso?. Depende para quien lo mire, pero está claro que cadenas digitales de este tipo destrozan al pequeño comercio, excepto que, como dice el refrán “si no puedes con tu enemigo únete a él” es decir, quizá viéndolo desde otro punto de vista a lo mejor puedes encontrar a tus propios proveedores a través de esta cadena obteniendo grandes ventajas al ser un mayorista para ellos, haciendo de esa desventaja una ventaja. 8º Algo que puede parecer no muy significativo, pero cuando miras productos por internet encuentras su ficha técnica de casi todo, lo que te permite no sólo comparar precios y ventajas sino conocer con todo detalle el producto que estás comprando o buscando. 9º El miedo al pago digital está desapareciendo en prácticamente todas las generaciones. Las grandes plataformas han hecho las cosas bien, han dejado evidencia de que se puede confiar en ellas. Antes pagar por internet con tarjeta era un trauma para muchas personas. Esto desaparece cada vez más, ya son muy pocos los que desconfían de esto. 3º Grandes Superficies. Estas han sabido atacar muy bien el punto débil del consumidor actual. Como comentábamos en el post anterior, me estoy refiriendo al FACTOR TIEMPO . Las grandes cadenas conocen muy bien a esta sociedad cada vez más estresada, saben dónde les duele, y saben cómo y qué hacer para captar esa gran afluencia de público que les caracteriza. Y es que el tiempo es lo único que jamás se recuperará, esto es sagrado, y nuestro el factor por el que el consumidor está dispuesto a sacrificar incluso precio y calidad. Basta ver, con la actual situación de pandemia, la subida que han dado a los precios de sus productos las grandes cadenas y encima siguen llenas de público a diario. Por tanto, independientemente de la experiencia de compra que ofrecen a sus clientes a través de sus amplios y acondicionados locales, que no lo vamos a negar, le ofrecen la experiencia de saber que estarán allí de lunes a sábados con sus estanterías llenas para que elijan sus productos. Esta es su gran ventaja. La otra gran experiencia de compra que ofrecen para combatir con la compra digital, que a su vez, también es competencia y grande para ellos, es la capacidad que tiene el consumidor de tocar, ver, oler, sentir, preguntar en el momento. Pero sobre todo, volvemos al factor TIEMPO como variable indispensable para el nuevo consumo. El consumidor sabe que si compra un producto, lo lleva a casa, lo prueba, pero no termina de convencerlo, automáticamente a otro día va lo devuelve y puede cambiarlo o no por otro o tomar de nuevo su dinero. En la venta online puede suceder lo mismo, pero evidentemente el tiempo de ida y vuelta en muchísimo mayor rompiendo por completo el concepto de ese factor Tiempo. Eso lo saben muy bien las grandes cadenas y gracias a ello la venta online no les está haciendo tanto daño como al pequeño comercio. 4ª Aportando soluciones Aportando nuestro granito de arena por si sirve para alguien nuestras soluciones, sin contar por la que apostábamos en el post anterior que es la que más nos gusta, para el momento actual y para esta ciudad entendemos que hay que actuar en dos direcciones, porque a pesar de todo lo antedicho existe otro elemento que no se puede obviar, la tienda física, el pequeño comercio no está muerto, herido sí, pero muerto NO, ahora, tiene que reinventarse. Personalmente, quizá por nuestra perspectiva profesional, nos da mucha pena cuando vemos en Facebook esos post que dicen “compra en tu comercio de barrio”. Ojalá conseguir eso fuera tan fácil como poner un post en Facebook, pero por desgracia, hoy en día, requiere otras acciones mucho más profundas Vayamos a esas soluciones, no todo está perdido. 1º Actuar a nivel “macro”. Es decir actuar de forma genérica para conseguir público en abundancia. Aquí no vamos a descubrir nada nuevo, el público es el que es y el que hay, y el que podamos conseguir será simplemente robándoselo a las grandes cadenas y a internet, así de claro. 2º Actuar a nivel “micro”. Es decir, el pequeño comercio en sí mismo como parte sistémica de un todo comercial para la ciudad. 1º Actuar a nivel “macro”. Esto que vamos a decir quizá podría ser algo doloroso para alguien pero no es nuestra intención hacer daño alguno, es sólo una crítica a nivel constructivo. Tenemos un “Centro Comercial Abierto”, la verdad es que arquitectónicamente es un lujo, pero está carente de emociones . Este centro comercial abierto no ha conseguido hacer que el público se incline por él, para los ubetenses sigue siendo la “calle nueva”. No se ha activado nada que hiciese ir a comprar a él especialmente. No se ha conseguido atajar las debilidades que hacen que el pequeño comercio se desarrolle y lo que es peor, no se han sabido fortalecer las grandes fortalezas que posee. Sólo dos detalles, cuando se han hecho eventos como “la feria del stock”, “ La noche de Blanco”, nuestras preciosas jornadas del renacimiento, etc. la afluencia de gente ha sido muy alta. ¿Por qué? Simplemente porque se ofreció una experiencia de compra distinta, bonita, amable, generadora de emociones y como consecuencia el público responde perfectamente. Pues eso es lo que debería ser permanente, al menos cada 15 días, crear algo que sea muy significativo, algo que genere nuestra propia marca ubetense, como por ejemplo podría ser “el día del centro comercial abierto”, acompañado de un nombre-logo y slogan potentes y llamativos, generaciones de buenas emociones por si mismos. Un día, por ejemplo un sábado completo, dedicado al Centro Comercial Abierto, con horarios adaptados AL CONSUMIDOR , no al comercio , y si ha que cerrar a las 12 de noche, ¡pues vendito sea!, cortando el tráfico desde el mercado de abastos, que por cierto también se debería sumar a esta iniciativa) hasta el Hospital de Santiago. Evidentemente esto favorecería a los comercios de la Corredera y calle Nueva, pero como colofón, el Hospital de Santiago podría habilitar sus espacios para que el resto de comercio pudieran poner un pequeño stand donde exponer sus productos, catálogos etc., el objetivo es mas generar presencia de nuestros comerciantes que venta, luego ahí estará la habilidad de cada uno para llevarlos a su tienda cada vez que tengan necesidad de adquirir productos que ellos posean. Pero al menos tendrán la oportunidad de llegar al gran público. Si pudiéramos hacer unas encuestas os demostraríamos una cosa, muchas cosas que compramos por internet lo hacemos porque no sabemos que podemos conseguirlos aquí en Úbeda. Nos tiramos toda una vida conviviendo y no nos conocemos. Yo apostaría, es simplemente un ejemplo, que muchos de las cosas compradas en internet de tipo electrónico, por ejemplo, las tenemos y quizá a mejor precio en Icesur, Mara, Hiperlum, Bazar Ceuta, etc. (perdonar si me dejo alguno, pero es lo que os decía, no nos conocemos), y esto sí que es una pena y una capacidad de colaborar nosotros mismos con el hundimiento del pequeño comercio, sumando a todos los factores comentados, nuestra propia ignorancia. Por eso, el insistir en que todos los comercios que quieran pudieran estar presentes en este Centro Comercial Abierto. ¿Qué conseguiríamos?, algo muy importante, conocernos mejor y crear una cultura de ocio para el momento de la compra . Cultura de compra que con la repetición se convertirá en hábito, creará marca y quizá compromiso y fidelización del cliente. Tocamos algo muy importante desde el punto de vista psicológico y que se ha perdido, las relaciones personales, t remendamente importantes para la vida en sociedad. Y evidentemente esto no sólo mueve el comercio, sino bares, cafeterías, etc…. amén de la atracción de público de ciudades colindantes. El fin, se trata de conseguir esa afluencia de público que ya no sólo irá a comprar “algo en concreto” sino que “picará” en muchas más cosas. (En el próximo post os explicaremos cómo funciona el cerebro humano y las emociones en el proceso de compra) 2º Actuar a nivel “micro”. Un comercio no puede vivir de espaldas a su realidad, sin escuchar lo que el cliente le dice sin decir porque simplemente se está sentenciando. El comercio debe reinventarse, y no nos estamos refiriendo con esto a sus locales precisamente, sino a lo que el nuevo consumidor demanda. Por ejemplo, un comercio no puede vivir anclado con horarios tradicionales, (yo desde que tengo conocimiento aquí son los mismos) hay que adaptarlos a lo que al consumidor facilite la compra. Es muy sencillo de entender, si cada vez son más las mujeres que se incorporan al mercado laboral y tienen un horario igual o similar al del comercio del barrio, ¿Cuándo compran? , los estamos poniendo en brazos de Mercadona, Carrefour, Corte Inglés etc. porque sus horarios les facilitan la compra. Tampoco es cuestión de hacer más horas de trabajo sino de adaptar los horarios, ¿cuántos van a un comercio a comprar a las 10 de la mañana o a las 5 de la tarde?. Una observación, fijaros en las cantidades de barras de pan que venden los chinos a las 10 e incluso 11 de la noche. ¿creéis que los chinos están locos?. Y otro factor muy importante a reinventar es la garantía de devolución de un producto. Y no nos estamos refiriendo a que no se haga, sino a que en la mente de la gente está grabado que donde no hay problemas para devoluciones es en la gran cadena e incluso internet aunque sus procesos sean más lentos. Ese punto débil también hay que atajarlo desde el punto de vista de marketing. Hay que romper esos esquemas mentales. Y por último, formación. No todo el mundo tiene la inteligencia emocional y empatía que se necesita para estar frente a un público que encima sabes de la gran competencia que tienes detrás. Por eso insistimos tanto en la formación del personal e incluso del propio titular. Por tanto, no todo está perdido, según los últimos informes en estudios sobre retail en España y en 2.019 la compra en tiendas físicas subió un 2%, del 46% al 48%, no es mala señal y seguro que en estos tiempos de pandemia este porcentaje creció. Por todo lo cual insistimos en hacer un gran repaso a la propuesta de valor que cada comercio tiene. Cuando pase esta pandemia, si nuestra Alcaldesa o cualquier otra entidad nos presta un aula os podremos enseñar metodologías muy sencillas para reinventar esta propuesta de valor. Por supuesto sin coste alguno, esto es gratis para nuestros vecinos. En fin, por hoy consideramos que bastante “chapa” os hemos dado. Como os decíamos antes, en el próximo post os hablaremos tocaremos algo de neurociencias aplicadas al comercio y os hablaremos, aunque sea de forma abreviada, sobre cómo funciona el cerebro y las emociones en el proceso de compra, os asombraréis de cuánto se puede conseguir cuando se entiende esto bien. Seguimos Cuidaros mucho Antonio Ariza Alberto Ariza @Ariza-Consultores

Es evidente que esta pandemia por la que estamos atravesando le ha dado algo más de vida al pequeño comercio, y nos alegramos mucho por ello, ojalá siguiera así de por vida e incluso creciendo día a día. No queremos ser pájaros de mal agüero, pero evidentemente desde nuestra perspectiva profesional, (llevamos casi treinta años dedicados por toda España a la consultoría para desarrollo empresarial y estrategia desde nuestras marcas Centro de Diagnóstico e Investigación Empresarial, para desarrollo empresarial, Instituto de inteligencia familiar para la familia empresaria, dedicada a la reorganización y crecimiento de este modelo de empresas y GastroSabor, como consultoría para restauración y gastronomía), nuestras observaciones son muy distintas, dado que los motivos que hasta hace prácticamente dos meses hicieron a nuestras gentes abandonar el comercio tradicional para sustituirlo por los supermercados no han desaparecido, volverán en cuanto la situación de pandemia se estabilice. ¡¡¡ Ojalá estemos equivocados !!!. Por tanto, estos motivos que suponen grandes debilidades para el comercio minorista no pueden ser obviados por este espejismo temporal. Los motivos estudiados por nosotros y retenidos como experiencia propia para nuestros proyectos de consultoría hoy no nos importa exponerlos a nuestros vecinos de Úbeda, gratis, si con ello podemos hacerles al menos reflexionar desde otro ángulo, nos daremos por satisfechos. Evidentemente esto es sólo un breve artículo, nuestro punto de vista personal, y no vamos a profundizar en el mismo porque se haría extensísimo, pero si incidiremos en lo más importante, a saber: 1º Comprender que la mentalidad de las personas con el tiempo ha cambiado. Antes de seguir con este tema, que como se verá más adelante afectará sobremanera a todas las recomendaciones que haremos para Pequeño Comercio, nos introduciremos algo más en el modelo de los psicográficos, y para entender un poco mejor las características de cada una de estas generaciones haremos un previo análisis generacional para observar cómo estos cambios generacionales no se deben sólo a factores biológicos como hasta no hace mucho tiempo se había pensado sino que tienen más bien que ver con personas que han vivido situaciones y experiencias colectivas más o menos similares. Veamos. 1.-Psicográficos, valores y estilos de vida (VALS) 1.1 Los integrados: son personas tradicionales, que valoran mucho la familia y el concepto familia, y su preocupación por la sociedad está en reconocer a la familia como el principal componente que moverá la sociedad. Desde el punto de vista de marketing son personas fácilmente persuasibles y altamente sensibles hacia el consumo. 1.2 Los socioconcientes: Son grupos que valoran menos a la familia y más a lo individual. Valora más el trabajo personal, las acciones individuales, en resumen, valoran la libertad y la independencia. Desde el punto de vista de marketing estos individuos se guían por sus propias motivaciones y están a la defensiva contra todo estímulo publicitario que pretenda tratarlos como parte de una masa. 1.3 Los émulos: Estos no valoran lo familiar ni lo individual, pero si valoran el desenvolverse y encontrar rápidamente un puesto en la sociedad. Es decir, valoran el STATUS. Desde el punto de vista de marketing a estos colectivos les gusta imitar todo. En este grupo podemos encontrar dos variantes diferenciadas, un grupo en el que incluir a los adolescentes y otro grupo al que denomina émulos realizados. Estos últimos son aquellos colectivos que están en su primera juventud, empiezan a tener capacidad de compra gracias a su trabajo, pero aún necesitan fomentar su autoafirmación y desprenderse totalmente de su adolescencia. 1.4 Los dirigidos por la necesidad: Son gente de “vida al día”. No valoran el status, valoran la oportunidad. Buscan la adquisición de bienes o experiencias que puedan ser aprovechadas en el momento. Tienen escaso poder de compra, sin necesidades psicológicas, que adquieren sólo aquellos productos que les van a permitir sobrevivir. Es una clase económica que se va sintiendo desplazada. Desde el punto de vista de marketing son aquellos modelos de colectivos de grandes consumidores que se dejan guiar por las modas y el instinto de imitación pero como su poder de compra es algo escaso son los guiados por el principio de “consume hoy y paga después”. 2 Taxonomía de Generaciones Conocidos de partida estos modelos psicográficos o de estilos de vida estaremos en condiciones de poder profundizar en el tema conociendo las características de las generaciones comentadas anteriormente, comencemos. 2.1 ¿Quiénes son los Silent Generación? Hoy en día forman el colectivo de nuestros mayores, hoy superan los 70 años como mínimo, son aquellos niños que nacieron en plena guerra civil, se criaron durante la misma o nacieron en plena guerra y postguerra. Las condiciones de vida en las que nacieron marcaron mucho a esta población afectando sutilmente a su carácter. Son personas austeras, trabajadoras, que fueron educadas en una cultura de esfuerzo y sacrificio y han conocido una vida mucho más dura que las que evidentemente están conociendo nuestros jóvenes. 2.2 ¿Quiénes son los Baby Boomers? Son la generación más numerosa, nacida entre los años 1.949 y 1.968, actualmente en España hay sobre doce millones, en Úbeda probablemente más de un tercio de su población, siendo también la más numerosa. Este colectivo fue el primero en vivir un período de paz y bonanza en la postguerra. En España esta generación empieza a tomar verdadero auge a partir de los años 50. Son colectivos que vivieron la emigración o éxodo del campo a las grandes ciudades de España e incluso al extranjero. Son colectivos que por primera vez empezaron a disfrutar de vacaciones y tuvieron su primer vehículo. Para el marketing se trataba de una generación que no valía la pena apostar y hacer acciones enfocadas a ella. Pero con el paso del tiempo las empresas han visto que no es así y se han dado cuenta del gran potencial que tiene este grupo de personas. De hecho, empresas como las farmacéuticas, clínicas de medicina estética, coches de lujo, planes de seguros, alimentos saludables…están realizando cada vez más estrategias y campañas de marketing enfocadas en este sector. Conozcámoslos un poco mejor: Son personas que les gusta ver, escuchar y leer noticias a través de la TV o periódico impreso. A nivel tecnológico han vivido el nacimiento de la televisión, el fax, los móviles, ordenadores e internet. En la televisión les gusta principalmente ver programas de concursos, noticias, documentales y política. Leen mucha prensa escrita, novelas y libros de superación personal. Por lo general, se trata de familias numerosas y les gusta pasar tiempo en familia. No les gusta salir mucho a la calle, prefieren quedarse en casa en compañía de la familia. Su economía está basada principalmente, y los más mayores, en una pensión o ahorros, por lo que no suelen realizar compras impulsivas, aunque de vez en cuando tienen la capacidad económica de darse algún que otro capricho. Su proceso de compra es lento, tardan en tomar decisiones, pero a la vez son muy leales a las marcas. Los que aún siguen estando en activo suelen tener una economía sólida, saben lo que les ha costado llegar ahí, saben que lo están viviendo en momentos actuales tampoco es muy real, pero sí que quieren disfrutar de su familia y no les importa gastar si esto es para ayudar a situar a los suyos o ayudarles a cubrir sus necesidades más prioritarias. Les gusta el contacto físico con las personas, amigos, etc. quieren estar al día en cuanto a tecnologías pero a su vez no quieren ser fanáticos de las mismas, prefieren más la tradición conocida y el “sabor de lo auténtico” 2.3 ¿Quiénes son la Generación X? La generación X o también llamados inmigrantes digitales, Gen X, Generación MTV o Generación Jones, son aquellos nacidos entre los años 1969 y 1980 y actualmente son los que mueven el mundo a nivel laboral y económico. Generación que se desarrolló ante un entorno muy distinto al anterior, el despertar tecnológico de la electrónica influyó mucho al progreso del desarrollo industrial, pero sin embargo y de forma muy negativa también esta generación X conoció el cambio de régimen de dictadura a democracia, épocas de gran inflación, violencia de terrorismo con ETA, aumento del narcotráfico, situaciones que generaban miedo y alta ansiedad en la Sociedad. Problemas que traían de cabeza a todos los partidos políticos que salieron a la luz en la época. Toda esta serie de experiencias hizo que esta Generación X, a la que también se la conoce como la “Generación Perdida” frente a estas experiencias negativas se amparó en el conocimiento, y si algo caracteriza bien a esta generación fue el valor que le dieron al conocimiento. Pero también dejaron una lecciones aprendidas que hoy marcan muchas de las características de esta generación, colaboran con lo que haya que colaborar pero siempre guardando una cierta distancia, suelen ser muy responsables con su trabajo o puestos de ocupación, pero sin que exista en un verdadero compromiso porque inconscientemente tienen grabado en su mente un cierto rechazo por los sistemas vividos y tratan de pasar algo “desapercibidos”, considerando que es un buen modelo vivir la vida en sociedad, es decir “estar sin estar”. Esta generación tiene un poco de su generación anterior, Baby Boomers, y otro poco de su generación venidera, ya que han vivido su infancia en la era analógica y su madurez en la era digital. La Generación X tiene un espíritu emprendedor, poseen un nivel educativo mayor que los Baby Boomers por lo que normalmente tienen algo de rebeldía hacia modelos de negocio clásicos. Se trata de una generación responsable, trabajadora y familiar. Aunque les gusta la tecnología, al segmento más longevo de esta generación, les resulta bastante ajeno internet, las redes sociales o el comercio electrónico. Han vivido su nacimiento en los 90’s, pero sin embargo se resisten a utilizarlo. Son personas con ciertas inquietudes y muestran gran interés en seguir progresando y formándose, buscan estudiar algo más que la universidad, por ello los MBA son ahora tan populares para este segmento. Les gusta tener éxito y mostrarlo, a través de, gadgets, accesorios, viajes o propiedades como restaurantes o bares. Son también algo influyentes y se dejan guiar por las recomendaciones de amigos, la publicidad y la TV. Interesándoles principalmente temas de salud, familia y finanzas. Su proceso de compra a la hora de tomar decisiones son lentos, pero no tanto como su generación anterior. 2.4 ¿Quiénes son la Generación Y? Esta generación está comprendida por los nacidos entre 1981 y 1993, personas que muchas de ellas, sobre todo los nacidos en los años 80, ya pueden estar incorporados hoy día al mercado laboral. A diferencia de los generación X esta está viviendo un modelo de socializarse de forma diferente, la panorámica mundial se ha estabilizado, el concepto globalización es admitido por todos y se ha integrado como algo normal en la mente de esta generación, se ha aplanado el conocimiento, ahora es totalmente normal y admitido que la tecnología avance mes a mes con novedades y modelos nuevos en prácticamente todos los productos y las innovaciones que generan en los centros de innovación más avanzados en pocos meses incluso días están en manos de estos consumidores. Esta generación Y es una generación más liberal desde el punto de vista familiar. Al ser una generación más liberal prefieren aprender de manera autodidacta, por ello los tutoriales de internet son su fuente de conocimiento. Les encantan los videos ya que pueden visualizarlos en cualquier momento. Lo que ha supuesto que ya no les gusta tanto ni la radio ni la TV. Han nacido en plena era de Internet, y por ello les encanta comunicarse a través de redes sociales, videos, blogs o entretenerse con video juegos o juegos en línea a través de smartphones y tables. Su mentalidad es emprendedora buscan abrir sus propias empresas o trabajar desde casa, ya que no se sienten cómodos con los horarios de las oficinas. Duran poco en el trabajo, por las expectativas que se hacen de él. Es una generación que al contrario que sus dos generaciones anteriores no son tan responsable y trabajadora. No muestran gran interés por las cosas y sólo lo hacen si es algo que realmente buscan por ellos mismos. No les interesan ni los medios de comunicación ni las noticias. No les gusta leer ni tampoco tienen interés en profundizar en la información que les llega, a través de las redes sociales. Su proceso de compra en muchas ocasiones es rápido e impulsivo. Por otra parte, son susceptibles a comprar productos a los que siguen en internet demandando que dicha marca sea transparente y honesta. Se fían más de informaciones encontradas en internet que de los anuncios. 2.5 ¿Quiénes son la Generación Z? La generación Z o también conocidos como los Centennials son aquellos nacidos entre 1994 y 2010. Veamos algunas de sus características: Es una generación que dentro de poco entrará al mercado de trabajo e incluso los primero nacidos ya pueden estar en él. Su socialización es aún más diferente que sus antecesoras, veamos: 1º Para esta generación ya no existen los compromisos, La generación Y al menos respetaba este concepto, la Z, prácticamente no forma parte de su cultura, por lo que si un gerente o dueño de empresa le pide cierto compromiso a un trabajador de esta generación no será significativo para él lo que le pida. Aquí ya no existe la perspectiva de buscar un empleo “para siempre” que le dé estabilidad económica y financiera, no es esa su motivación. Hay que pensar que esta generación nace de una socialización 100% tecnológica, estos no vienen conociendo y experimentando el avance tecnológico, sino que son nativos de la tecnología. Su manera de comunicar es cada vez más pobre y distinta, su leguaje verbal se pierde cada vez más y es más pobre a cambio de eso su capacidad de comunicación es continua pero a través de la tecnología, redes sociales, con escrituras totalmente abreviadas, iconos, gif, etc. 2º Esta generación lo que realmente valora es la experiencia. Para ellos un trabajo será realmente importante si le genera experiencias novedosas y motivadoras. Dicho esto, es fácilmente comprensible que integrar a las personas de esta generación en un Organigrama correspondiente a la forma de pensar, desde el punto de vista empresarial, a los organigramas tradicionales supondrán su desmotivación total como empleado de esa empresa en concreto y buscará rápidamente otra que le proporcione las experiencias motivadoras buscadas, pues insisto, no es ni su motivación personal y experimentan que esto les sirva para su desarrollo personal. 3º Muy importante para esta generación es que la perspectiva de futuro “del porvenir” y “es necesario el sacrificio para el éxito” como se solía decir de padre a hijos en generaciones anteriores para esta generación ya no es significativa y tampoco lo van a entender porque les importa tanto el futuro como el presente, no esperan sacrificios sino experiencias satisfactorias en el presente y también en el futuro pero nunca sacrificando su presente. 4º Sin embargo, ello viven preocupaciones muy distintas a las generaciones anteriores, situaciones que la generación Y vivió con menor intensidad y las generaciones X y anteriores prácticamente no las vivieron ni formaron parte de sus preocupaciones. Por tanto a estas preocupaciones nunca se les dio la importancia que le está dando esta generación Z. Preocupaciones como por ejemplo el cambio climático, las sequías, escasez de agua, contaminaciones, radiaciones, enfermedades derivadas de las mismas como el aumento de cáncer y enfermedades provocadas por alergias, etc. Por tanto esta generación tiene preocupación por su futuro pero más aún por su presente para que pueda llegar ese futuro y que formará parte de sus experiencias. La pregunta que surge ahora es ¿cómo podemos convivir las generaciones anteriores con estas nuevas generaciones? Porque es evidente que la convivencia va a existir por mucho tiempo y el futuro lo vamos a construir entre todos y son generaciones que No van a aceptar ordenes, No tienen concepto de obligación. A la generación Y se les condujo mediante la seducción, la generación Z es bastante más inteligente, detectan esta seducción de momento y la rechazan provocando incluso lo contrario, rebeldía, por lo tanto sólo queda una cosa, ser muy realista, aceptar que la vida ha cambiado así y por tanto motivar a esta generación Z. Motivarlos hacia la consecución de sus objetivos personales, porque en el fondo es una generación que tiene en común que desde su punto de vista tienen que reclamar muchos a las generaciones anteriores que han sido muy culpables del deterioro que el mundo está sufriendo por priorizar sus propios intereses. Por tanto, no espera de padres, profesores, empresarios, familiares, etc. sólo confían en sus propias capacidades. Por lo que si se les motiva en el desarrollo de sus propias capacidades entonces el empresario podrá tener un empleado de la generación Z trabajando en equipo y armonía con trabajadores de generaciones anteriores, Y,X, incluso Baby Boomers. Desde el punto de vista de marketing, esta es la generación multicanal, capaz de interactuar con las marcas y realizar el proceso de compra utilizando varios canales. Internet es parte de su vida y de su rutina diaria, estando conectados durante aproximadamente 20 horas a la semana. Reconocen que pasan demasiado tiempo al día conectados a los dispositivos electrónicos. Por ello, es sencillo llegar a ellos, pero también es vital diferenciarse de la competencia e imprescindible contar con un buen posicionamiento e imagen de marca. Sus redes favoritas son Instagram, Snapchat o Youtube. Demandan inmediatez y personalización, tener acceso en tiempo real al producto por ellos es imprescindible en la decisión de compra, así como, un trato personalizado que les haga sentirse especiales y únicos. Resumiendo, conocer al consumidor es un elemento clave para saber sus motivaciones de compra. Las empresas que quieran rentabilizar al máximo las campañas de marketing deben conocer a fondo a su público objetivo o target. 3.- EN RESUMEN….. Si somos capaces de entender que la vida ha cambiado sobremanera en los últimos 80 años, que hemos creado diferentes culturas y estilos de vida en cada generación, si las estudiamos y comprendemos, cada uno de nosotros podremos poner “nuestro granito de arena” para que todo esto sume, sume y sume. Por supuesto que si lo vemos desde el punto de vista de empresa, que es el que nos interesa en este trabajo, y si todo empresario es capaz de entender esto, con interés y paciencia podremos crear nuevas culturas empresariales que den la vuelta a las situaciones deprimentes y descontroladas que se están viviendo en muchas empresas. Y por supuestos hay que entender otro aspecto muy importante, antiguamente un cambio de pensamiento de generación se producía cada 100 años o más. Ahora, hoy en día, nos encontramos por primera vez en la historia que 5 generaciones, con sus características, cultura y forma de pensar están confluyendo en el día a día, y esto, o se entiende en todos sus aspectos o mal vamos, porque no podemos tapar el sol con un dedo y el mundo corre a una velocidad de vértigo. A estos parámetros generacionales hay que sumarle otros culturales que aún menos podemos obviar como son, entramos sólo en algunos de ellos por considerarlos los más importantes. -Vivimos cada vez más en una sociedad estresada por los cuatro costados y esto lleva a que el FACTOR TIEMPO se haya convertido en la clave de la compra, por encima del precio incluso. La gente quiere espacios donde sus horarios puedan adaptarse muy bien a sus exigencias, no al contrario. Eso lleva a buscar lugares de compra donde prácticamente todo se haga en un momento y no estar dando vueltas por pescaderías, fruterías, carnicerías, bricolaje, jugueterías, moda, etc… Por tanto el cliente, sobre todo a partir de la generación X, incluso esta ya está cada vez más en este ámbito, busca comodidad de compra, rapidez en la misma y satisfacción de garantía. No olvidemos otro detalle aún más importante, LA EXPERIENCIA DE COMPRA O SERVICIO . Como ejemplo, sin intentar ofender a nadie, temperatura del local, olores, ambiente general del local, tiempos de espera, ruidos, limpieza, formas de pago, etc. Precisamente hablando de forma de pago, aquí queremos pararnos en un detalle que hemos oído muchas veces y por supuesto tenido que arrebatir. Muchos pequeños comercios se quejan de que durante el mes compran en los grandes supermercados y luego a últimos de mes van a la tienda del barrio para comprar y que “les apunten en su cuenta”. Que no se autoengañen , esos son los mínimos. El proceso es todo lo contrario y por eso insistimos tanto en la experiencia de la forma de pago. Nos explicamos, la gente de generaciones desde la X en adelante, tiene su propio orgullo y no va a ir a una tienda a decirle que le “apunten”, son cada vez las menos, prefieren sacar su tarjeta de crédito y ya se lo pagarán al banco. “El banco no lo va a publicar”. Por eso, detalles tan absurdos como que el lector de tarjetas cuanto te pregunta si al contado o a crédito debe de estar resguardado por una pequeña visera que oculte ese dato, así no hiere la sensibilidad de la gente y a su vez fomenta la compra, y por supuesto el vendedor con mucha astucia que mire siempre a otro lado, esa experiencia de compra se la ha quedado grabada en el subconciente del cliente, le habrá generado confianza y le hará volver a comprar. A este respecto nos gustaría contaros una anécdota sobre una experiencia que hicimos en nuestro despacho sobre el comportamiento del consumidor en tiempos de rebajas. Esta investigación la hicimos concretamente en el Corte Inglés de Linares. Brevemente. En época de rebajas las ventas se entregan en una bolsa de color rojo y pone rebajas, pues bien estuvimos observando a mucha gente y el comportamiento era similar. Hacían la compra de rebajas pero paralelamente hacían una compra de algo, no muy caro, de temporada. El motivo, los fuimos siguiendo hasta el parking y cuando llegaban a su coche sacaban las compras de las bolsas rojas y las metían en la bolsa de temporada. Y esto son realidades de consumo que hay que conocer, pero bueno, era simplemente una anécdota y de la que probablemente alguno pueda sacar conclusiones para su pequeño comercio, sólo queríamos que sirviese de ejemplo para ver que pequeños detalles pueden hacer triunfar tu negocio o no. Si la gente no quiere bolsas que ponga "Rebajas" porque en cierto modo todos tienen su pequeño orgullo, escucha ese detalle e inventa otra fórmula. Con esta anécdota a nivel de ejemplo sólo hemos querido hacer ver cómo los tiempos, las personas y las experiencias de compra cambian , la clave es muy simple, escucha sin escuchar, lo que tu cliente te pide sin pedir, y quizá obtengas las claves para reenfocar tu negocio. Evidentemente si nos pusiéramos hablar de neurociencias aplicadas a la empresa podríamos rellenar cien folios de detalles, pero ese no es el objetivo ahora. Lo que si queremos que os quede claro es que todo esto que os cuento son base de trabajo para las grandes superficies, ellos conocen muy bien y a fondo cómo actuar ante cada generación y cómo crear estas experiencias de compra, y ahí están sus resultados. Por tanto, perdonar esta "chapa" que os doy hablando de generaciones y psicográficos, pero son realidades que están ahí, que hay que escuchar, porque después de pensar un breve tiempo sobre ello se podrá llegar a una sencilla conclusión, un pequeño negocio puede ofrecer algo muy concreto que resuelva un problema muy concreto al cliente y puede conseguir que personas de últimas generaciones (Y en adelante) vayan a ese negocio a buscar algo que resuelva su problema puntualmente. Pero eso hoy en día, en muchos de los negocios, no es competitivo si su mismo producto es susceptible de ser encontrado en las grandes cadenas porque en ese caso el cliente preferirá ir a las grandes cadenas porque su experiencia de compra es distinto y mucho más conectado con su forma de pensar. ¿Qué conseguimos? Poner al público masivamente en brazos de en un centro comercial distinto al nuestro, y de camino, este adquirirá otros productos que a su vez machacarán a más pequeños comercios de la zona que individualmente sí que disponen de esos mismos productos que vuelven a comprar en el Centro Comercial entrando así en un circulo vicioso en contra del pequeños comercio. La clave entonces, obvia, sería conseguir lo que hoy en día tanto se valora para el comercio, llegar a esa afluencia de público masivo generador de opciones. Amén de otro dato importante y que no puede quedar en el olvido, y es que si se analizan muchos de los pequeños comercios, aunque tienen fiscalmente categoría de empresa, no lo son en realidad, son personas que mediante este pequeño comercio sólo buscaban un "autoempleo", y a eso es a lo que pueden aspirar en base a esta mentalidad. Por tanto, este pequeño comercio debería profesionalizarse, pasar de pensar como trabajador en autoempleo a empresa de verdad. Y este camino es largo y máxime si se tiene que hacer sólo, será muy dfícil conseguir ese cambio de pensamiento, que aunque no se dé el titular del negocio, tanta falta le hace. Vista toda esta "chapa" que aunque parezca larga os aseguro que es corta para todo lo que se podría decir, llega la hora de plantear nuevos horizontes. Y AHORA VIENEN NUESTRAS PREGUNTAS En base a lo brevemente expuesto y explicado 1ª ¿De verdad creéis que el pequeño comercio tal y como está configurado hoy en día puede competir con estas grandes cadenas o por el contrario irá muriendo poco a poco y cada vez más rápido? 2ª ¿Si individualmente tenemos todos los sectores de producto cubiertos, y muchos más, para competir con las grandes cadenas porqué permitir que nuestro dinero se vaya para Francia, Valencia, etc..? ¿Por qué no hacer que se quede en Úbeda? Y AHORA NUESTRA DISPARATADA PROPUESTA Si dado que competir de forma individual se hace cada vez más difícil e imposible ¿porqué no hacerlos todos juntos? ¿porqué no dejar de pagar esos alquileres que parece que se está alquilando un local en la calle Serrano de Madrid? ¿Porqué no comenzar a atacar todas estas debilidades con otras "gafas" diferentes, viendo desde otro punto de vista? Estamos hablando de crear un modelo de negocio distinto. De crear una gran superficie comercial, con un diseño exclusivo, con sabor a pueblo, por ejemplo, que incluso absorba hasta el mercado de abastos que tenemos antes de que se nos caiga. Un formato de Sociedad Anónima donde cada ubetense pueda tener derecho a comprar acciones (hasta un límite claro, para no provocar mayorías). Donde podríamos tener toda la gama de productos, controlados cada uno por su propia tienda minorista incluida en esta gran superficie. Donde se pague por metro cuadrado ajustado al coste real de amortización más un pequeño, pero pequeño, margen para retribuir al accionista. Con salas de formación para hacer a los dueños y dependientes los mejores vendedores del mundo. Por supuesto con una sección dedicada a auditoría interna y control de fraude, claridad y transparencia absoluta. Control exhaustivo del reparto de dividendos, cuando corresponda. Etc.etc.. no vamos a entrar en más detalles técnicos, porque sólo es una propuesta. Con ello sí que podríamos competir con una gran superficie. Cualquier banco estaría dispuesto a financiar este proyecto nada más que por los flujos de dinero que genera. Nadie perdería nada, las acciones se pueden transmitir sin problema, sólo estarían sujetas a los propios estatutos de esta supuesta Sociedad Anónima. Cuantas veces he pasado por el Nevada de Granada o Corte Inglés y he visto allí a media Úbeda, cuando aquí se tiene prácticamente lo mismo. La respuesta, está en lo que expusimos antes. En fin, son sólo reflexiones en voz alta. Si para alguno hemos podido dar alguna idea favorable para su negocio nos damos por satisfechos. Seguimos Cuidaros mucho. Antonio Ariza Alberto Ariza @Ariza Consultores

Observar esta foto Mediante esta diapositiva me gustaría explicaros de una forma breve unos conceptos económicos-financieros que considero que deberíamos tener muy claro para esta época que se nos avecina. En la foto vemos un coche en el que podemos observar un buen estado de conservación, pero se quedó sin gasolina. Pues bien, con este símil intentaré explicar conceptos básicos pero de suma importancia para poder gerencial una empresa. Balance de situación.- El Balance de Situación es un informe, recogido en un momento determinado del tiempo, que muestra la situación económica y financiera de la empresa. El balance informa, de forma separada y ordenada, de la composición de la empresa en su activo, pasivo y patrimonio neto. Cuenta de pérdidas y ganancias.- Es un documento contable cuya utilidad es conocer el resultado económico del ejercicio, que se obtendrá por diferencia entre dos grandes masas formadas respectivamente por los Ingresos y Beneficios por un lado y por los Gastos y Pérdidas por el otro. Liquidez.- La liquidez es la capacidad que tiene una entidad para obtener dinero en efectivo y así hacer frente a sus obligaciones a corto plazo. En otras palabras, es la facilidad con la que un activo puede convertirse en dinero en efectivo, que nos servirá para hacer frente e a las posibles obligaciones de pago a corto plazo que puedan aparecer Definidos literalmente estos tres conceptos, aplico este símil para que se puedan entender y aprender bien. ¡¡¡ Vámonos al coche ¡¡¡ La carcasa del coche, su habitáculo, representaría el balance de situación. (la estructura patrimonial de la empresa). Es lo que recoge todo. El motor sería la cuenta de explotación o la cuenta de pérdidas y ganancias Y la gasolina , la liquidez o tesorería. ¿Con qué nos podemos encontrar? Con que el coche puede tener la carcasa, el motor en perfecto estado y lleno de gasolina. Todo perfecto. Que tenga el motor perfecto, lleno de gasolina pero la carrocería deteriorada y aboyada por varios lados. Está feo el coche, pero anda y nos llevará a todos lados. (el balance de situación no está todo lo equilibrado que debería pero no impide que la empresa funcione) Con que el coche pueda tener la carcasa perfecta o deteriorada, lleno de gasolina, pero el motor roto. Entonces el coche no arrancará y la avería podría llegar a ser complicada por no decir que podría no tener solución. (Es decir, los gastos de nuestro negocio están superando a nuestro ingresos, habría que revisar muy bien porqué se están produciendo estas pérdidas y si pueden ser reversibles o no, así como el grado de optimización al que tendría que ser sometida la empresa) Que todo, carcasa y motor estén perfectos, pero nos quedamos sin gota de gasolina. El coche no andará nunca sin su combustible , por muy bien que esté todo lo demás. (El dinero es la gasolina de la empresa, sin dinero la empresa simplemente no anda) Con este símil he querido representar de una forma muy gráfica la situación actual, NOS HEMOS QUEDADO TEMPORALMENTE SIN GASOLINA , pero si nuestro motor estaba bien antes de este dichoso coronavirus y la carcasa, más o menos pasable, lo que tenemos que procurar cuanto antes es generar, o hacer acopio de esa gasolina para que en cuanto nos den la señal de salida, pongamos el motor en marcha y salgamos como una bala. No desanimaros si sois conscientes de que vuestro motor estaba en condiciones antes de esta parada, porque lo volveréis a conseguir. En próximas “cuchas” os explicaremos fórmulas para autogenerar esa gasolina tan necesaria. Seguimos Cuidados mucho.

Seguimos insistiendo en lo mismo del post anterior, de estos tiempos de dificultades (veis que evito utilizar el término crisis como decía en el post anterior) saldremos y nos encontraremos, al menos mentalmente, ante una situación de caos, confundidos y sin saber por dónde empezar . Todo nos parecerá un auténtico PROBLEMA. Este post está dedicado precisamente a poder esclarecer este término, PROBLEMA, porque aunque mentalmente todo caos se vea como un problema, la realidad es que no es así cuando aprendemos a lidiar con él. Por tanto tendremos que aprender a diferenciar qué es un problema y qué no lo es. ¿Qué es un problema? Fueron los griegos los primeros en definir un problema y lo hacían así: “Asunto o cuestión que tiene solución” Según la Real Academia Española de la Lengua problema se define como, “Conjunto de hechos o circunstancias que dificultan la consecución de algún fin” ES DECIR, CIRCUNSTANCIAS QUE IMPIDEN LA CONSECUCIÓN DE LOS OBJETIVOS PERO QUE POR NATURALEZA TIENE SOLUCIÓN Ahora vamos a ver los efectos de este término desde el punto de vista de la dirección de la empresa o gerencia, por tanto, lo primero que tendremos que saber analizar es cuando estamos ante un problema o no. Por nuestra experiencia y por nuestros contactos a lo largo de nuestra vida profesional hemos observado que son muchos los gerentes que nos comentan que gran parte de su jornada laboral la dedican a resolver problemas. Así pues, en esta misma observaciones hemos apreciado que ellos usan el término problema para prácticamente todo, encuentran problemas con el personal, con los clientes, con los proveedores, bancos, etc , es decir, al fin y al cabo encuentran problemas con todo aquello que no les deja conseguir sus objetivos marcados (aunque no estén escritos), coincidiendo así con lo que nos dice la Real Academia de Lengua. En definitiva, obstáculos para no poder conseguir los objetivos de la empresa se nos van a presentar de forma continua y de muy diversas formas. ¿Cuál es el verdadero problema que suele tener un gerente o empresario? El verdadero problema reside en que no se trata el problema en cuestión con la debida metodología para analizar sus causas raíces ni mucho menos se estudian las diferentes alternativas de solución para implantarlas de forma inmediata dando así por zanjado el problema o al menos trazado el camino completo hasta su resolución definitiva. Ante esta falta de metodología el problema se suele eternizar en el tiempo consiguiendo que un problema se junte con otro y estos dos con otros más, y al poco tiempo todo es un caos que te hunde en una depresión, lleno de miedos. Miedos que ahora sí que te han incapacitado para resolver ningún problema , ahora que precisamente has conseguido crear una montaña de problemas todos sin resolver o a medio resolver, que casi es peor porque te dan la sensación de que vas por buen camino pero al final cualquier contratiempo hará que se te vuelva todo lo conseguido en contra. Ejemplo típico que nos vamos a encontrar cuando termine este estado de confinamiento; empresario que financieramente saldrá bastante tocado después de dos o tres meses, o más, sin producción, si le falta dinero intentará hablar con el banco, el banco le dirá si, que tenemos que estudiarlo, prepárame estos papeles….. este señor se va tan convencido de que el banco le va a echar una mano…… sigue con su actividad mientras gestiona esta financiación. El sólo ha percibido una falta de liquidez puntual y se queda tan convencido de que con la llegada de esta financiación todos sus problemas quedarán subsanados. No es así, existirán problemas que seguirán subyaciendo tras una situación como la vivida, pero que no los verá porque su mente se quedó anclada en el reciente recuerdo de cómo era su negocio antes de esta pandemia, y creerá que su público volverá a comprar como lo hacía antes, los proveedores le servirán como lo hacían antes, y mientras todo sigue funcionando perfectamente en su “mente”, los salarios y gastos fijos seguirán funcionando en la realidad. Ojalá todo fuese así, perfecto, pero puede que se tope con otra realidad, que los proveedores le hayan cambiado las condiciones de pago, ahora le exijan pagar en un plazo más corto, que los clientes compren menos cantidad y que los saldos pendientes de cobro se atrasen en el tiempo por las circunstancias vividas, y a todo esto hay que sumar que los salarios y gastos fijos se seguirán devengando y que probablemente caiga en la cuenta de que pidió al banco una cantidad, sin planificación alguna, que ahora en caso de concederle lo solicitado igual le quede corta. Por tanto, si partimos de que si estamos ante un problema también estamos ante una solución aunque por ahora no se vea y haya que buscarla, necesitamos de un método para analizar la situación y toma de decisiones. Existen muchos estudios sobre métodos para resolución de problemas. Os comentaré uno que me gusta mucho por su fácil aplicación y efectividad, es el método de resolución de problemas o toma de decisiones de Leving with techonology. Este método consiste en 6 pasos que nos permitirán analizar un problema hasta llegar a una solución, son los siguientes: 1. Definir el problema 2. Buscar toda la información que vamos a necesitar para tener claras las ideas. 3. Proponer soluciones 4. Elegir la mejor solución 5. Construir la solución elegida 6. Evaluar el resultado obtenido Comentarios 1.- Evidentemente cada vez que se defina un problema habrá que analizar muy bien sus causas (pero en profundidad no sólo los efectos que es lo que muchas veces se suele ver del problema, confundiéndolos con las causas auténticas que probablemente estén muy lejos de los efectos detectados) y las consecuencias que pueden provocar estas causas. Será vital este concepto tenerlo muy claro e identificado para poder seguir adelante. 2º Buscar información sobre todo de cómo están relacionadas esas causas con sus consecuencias y los efectos que pueden buscar. Es decir, tener la información suficiente para saber el tamaño del problema y el impacto que podría causar en la empresa. 3º.- Buscar alternativas, propuestas. Consejo, todas deben ser oídas, nunca despreciar ninguna ni a nadie que las proponga, yo me he encontrado en la práctica que soluciones que al principio parecían auténticos disparates fueron la clave para salvar a una empresa. Sobre todo respeto entre todas aquellas partes que aporten solución al problema. Pensar que este ejercicio forma parte muy importante para conseguir a su vez compromiso y motivación del personal. 4º Aquí está la clave, ¿cuál es la mejor alternativa, la más óptima? Aquí habrá que tener en cuenta cual me soluciona de una forma más rápida y eficaz el problema. 5º Que nada se quede en lo dicho, actuar sobre la decisión tomada con energía, introduciendo de forma perenne el sentido de urgencia. Ya no hay marcha atrás y sin más dilación acción, acción y acción 6º Evaluar la solución una vez puesta en acción por si algo de última hora hubiese que modificar para conseguir el efecto previamente planificado y sobre todo como feedback para próximas situaciones similares. Este es el método, no es complejo, si se hace en grupo, empresa con el personal que estime oportuno, en empresas familiares, es perfecto para verlo en familia, funcionará mucho mejor sólo se necesita de material un simple bloc donde dedicaremos unas hojas a trabajar sobre las 6 propuestas del método. Eso sí, mi recomendación es que el resumen de todo quede escrito en cada una de sus fases, nada en la memoria, porque luego no se tiene perspectiva de conjunto sobre la trazabilidad del problema, y esto es muy importante para aprender una buena gerencia. En resumen, DOS CLAVES: 1º Si lo que se va a plantear tiene solución, es un problema. 2º La segunda clave está la selección de la alternativa. Porque seleccionar la alternativa más óptima significa a su vez desechar a las otras . No podemos estar diciendo hacemos esto de aquí y mañana… si pero aquello también era bueno lo podemos poner en práctica, porque al final conseguirás todo lo contrario que te habías propuesto. A la postre, más problemas. ¿Ahora cómo hubieseis actuado en el ejemplo expuesto? Compraros un bloc, dedicarlo solo a esto, y aprovechar en familia o con los empleados, aunque sea por teléfono e ir practicando con los problemas que os vais a encontrar y empezar a buscar soluciones planificadas desde ya Seguimos Cuidaros mucho

Se aproximan tiempos difíciles. Tiempos en en los que no sobresaldrán los más listos, ni los más fuertes, inteligentes y con mayor poder adquisitivo, sino los más rápidos.